保观
聚焦保险创新
销售数字化转型对传统代理人究竟是冲击还是机会？
银保争锋、同业竞争都硝烟弥漫，但如果你询问身边的代理人，现在展业最难对付的对手是谁？大多数人可能都会回答：互联网保险。的确，近年来，依托互联网的保险数字化营销渠道，不仅保费增速高于代理人销售渠道，而且在不少领域正在蚕食原有的代理人保费蛋糕。航空意外险、手机碎屏险、旅游意外险、车险乃至百万医疗险等产品销售的主导权已经或正在从线下渠道逐渐转移向互联网流量平台。
一位头部寿险公司的代理人曾向笔者抱怨，为了一份佣金百元左右的百万医疗险，跟客户沟通了几个月，签单前夜，客户在某互联网平台上看到一个可以节省多元保费的同类产品。最终，这位代理人被那个看不到，摸不着的“对手”成功抢单。而这位代理人更担心的是，失去的不是一件保单，而是一个客户，乃至更多的客户。
大数据正席卷人们的生活，数字化技术被越来越多险企应用。不远的将来，保险代理人会不会陷入普遍失业的危机？这是保险代理人以及以代理人为主要销售渠道的传统险企不得不深思的问题。
01
数字化营销渠道优势
保险业本身就属于数据密集型行业，无论对于险企，还是对于消费者来说，数字化营销渠道在信息、成本、效率、便捷度等方面比起保险代理人渠道的确具有一定优势，主要表现在以下几方面。
1、依托大数据，险企可以高效地获取潜在客户，并通过低成本传播，改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。
2、保险的专业性很强，对销售人员知识储备要求很高，即使非常资深的保险代理人也很难全面了解市场上大部分产品，更何况，销售健康险还要面对客户对庞杂医学知识的咨询。而这些对于数字化营销渠道而言，只是简单的复制粘贴。
3、消费者摆脱了产品选择和购买的时空约束，可通过手机或电脑迅速实现交易，降低了交易成本。
4、消费者通过数字化营销渠道，可以比较多家保险公司的产品，获取的保障信息更全面和客观。
如今，数字化转型已成为保险行业的共识。各家保险机构纷纷快速提升数据能力，加强数字技术应用，把重塑保险业务链和价值链，作为提升市场竞争力的利器。一些中小寿险公司甚至全面倒向数字化营销渠道，一些参与者对个险代理人渠道的存在价值开始质疑，探讨是否要砍掉该渠道。
02
保险代理人不可取代的优势
保险代理人渠道对于一家成熟的寿险公司而言，是不可或缺的，可见的未来，它都将是寿险业的中流砥柱，难以撼动。
首先，寿险产品结构从理财型向保障型业务转型，年期结构由短期保障向长期保障转变是长期趋势，代理人渠道在长期保障型业务的销售方面具有得天独厚的优势。
其次，寿险产品的价值越高，复杂度就越高，对于面对面销售的需求也就越强。因此，寿险公司对业务价值的不断追求决定了，代理人渠道必须要保持主力渠道的地位。
第三，有的人生风险是显而易见的，有的，则需要深入了解和洞察，这就需要精深的专业技能和丰富的从业经验以及强烈的责任感。对此，寿险代理人责无旁贷。
第四，寿险行业是服务行业，寿险销售中对彼此信任、情感联系、观念共振都有着非常高的要求，尤其是中高净值的客户，他们需要的是只有保险代理人才能提供的、多元的服务体验。
最后，健康、养老、医疗等服务深入融合是未来寿险行业有较强共识的发展方向，这种融合的解决方案需要有温度、个性化的服务，代理人渠道在这一领域的优势无可替代。
03
数字化为个险代理人赋能的探索
保险代理人确需提质升级，一些代理人线下业务发生“溃败”，同时又难以跨越数字鸿沟，在去留边缘挣扎。险企寻求数字化赋能代理人道阻且长。
其实，保险代理人使用线上工具由来已久，可惜起个大早，赶个晚集，成效不明显。
起初，各家险企并没有把互联网、数字化与代理人联系起来。这也好理解，精英代理人大多是人脉广泛的老大哥、老大姐，他们依靠传统的销售经验大杀四方，收入不菲，后来者也追随他们的展业方式。再加上，当时数字化销售模式还在探索阶段，于是，各大寿险公司平行于个险渠道，开辟了互联网销售渠道。这个阶段，诸多险企不仅没有用数字化为自家个险代理人进行赋能，反而纷纷为他们制造数字对手。
这一时期，也有小部分代理人通过用心经营
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