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最近有一个话题，我跟两类不同的朋友聊过，发现完全不同的看法，这当中体现了大家对保险产品和保险业务员的不同看法。
01，不同看法
这些年来，市场上出现了很多百万医疗险，但都是一年期的。一年到期之后。客户可能因为健康原因无法续保。保险公司也有可能因为保险停售的原因不再续保。最新的消息。未来会出现长期的百万医疗险，改变这一现状。
对于这个消息，我收到了两种完全不同的看法。
有一些是在保险公司的工作人员，他们认为意义不大。因为很多人甚至连保险都不愿意买，根本就不在乎一年期的还是长期续保的。
但是另外一些朋友。只是普通的消费者，他们看到这个消息之后，都纷纷留言表示这是一件好事。避免了未来保险不能续保的困扰。
看来现在很多保险公司的从业人员。还认为说服客户投保。引导客户的保险观念是重中之重，也是他们的工作过程当中的最大困难。保险业务员的这种想法，是错的。
02，性价比比观念重要
这让我想起，某一保险公司的业务员特别喜欢推荐某某福的重大疾病保险，先不讨论主险的性价比，就是附加的长期意外保险也很奇怪，必须附加，不买还不行。在很多客户看来，这是搭售的猪头肉。
那这个意外险的性价比怎么样呢？
对于客户来说。交30年的保费，这一份意外险可以保到75岁，如果只看这一点，似乎还不错。但是如果我们考虑保费的话。其实性价比真不高。因为30岁的男性，意外险的保额30万，每年的保费元，总保费3万多元，其实保费非常贵。
作为对比，如果客户另外选购一份意外险，同样是消费性质的，一年保费元，同样30万保额，即使保障45年，总保费也不过是元，远低于3万元。
当然，也有人说这种每年续保的意外险，不如长期续保的意外险。那么我们也找到业内的一份长期意外险作为比较。
香港友邦有一份只需要交12年的意外险，保障终身，以30岁的男性计算，30万的保额只需要交元，12年也只需要交1.3万元，保障期不是75岁，而是终身。
对于一位普通的投资者来说，当几个意外险或医疗险的方案放在一起比较，大部分人会从性价比的角度选择合适的产品。对于他们来说，并不是不想买，而是能不能买到最优的产品。
03，真正的好东西
对于购买保险的客户来说，这些年来，他们的主要困扰已经发生了变化。
最初的时候，他们的困扰是：我不想买，业务员拼命说服我买；
第二阶段。客户的困扰是：我想买。业务员说不清楚，不够专业；
现在其实已经进入了第三阶段，大家的困扰是：我想买。但是没找到好的产品。（业务员只是推荐他想卖的，不是我想买的）
当很多业务员还认为客户观念没到位，所以不想买保险时，其实，客户已经开始主动上网搜寻保险，在各种平台上对比保险。很多人想买保险，只是没有找到合适的保险。觉得保险不好，保险骗人的越来越少。感觉保险公司的产品不合适，服务跟不上的人，越来越多。
大家都知道手机是好东西，但是假如我送给你十台手机，一分钱都不要，但是十台手机要求是你自己使用。你可能会觉得这成为了一个负担。明明手机是好东西，但你需要的可能只是一两台而已
但假如我送给你的是保险，一分钱不要，别说十份，就算份0份，很多人都愿意要。为什么呢？这更说明保险是好东西，而且越多越好。
这更加说明在大家心目中都已经接受了保险是必须的，只是性价比合不合适。
在我的培训工作当中，也接触过很多这样的案例：某位业务员认为，难以说服某位客户购买保险，但是在尝试换了一个更便宜保障额度更高的产品之后，客户却迅速的成交了。
不是观念的问题，而是产品的问题。
04，只卖自己东西的不是好业务员
曾经认识一位保险公司的销售冠*，他在公司的大会上面告诉同事。他只重点研究几个产品，把那几个产品卖好了，就成为了冠*。
后来私下跟他聊天。他才说出了事实。他说所在的保险公司有四五十种产品，与市场上的产品对比，只有其中几个产品性价比比较高。
很多业务员希望客户需要的每一种产品都是自家的产品，但他的做法却不同。他只重点介绍自己认可的几款产品，当客户需要的是其他类型产品时，他会坦白的告诉客户，有一些其他公司相应的产品性价比更高。
想不到他这种方式得到了大量客户的认可，而且最重要的是。客户特别愿意给他介绍朋友，因为都认为这个小伙子比较实在。对于客户来说，一个愿意承认其他公司的某些产品更好的业务员，更加专业，更加值得信任。
当你想把整个公司的四五十个产品都卖给客户的时候，你很难成为销售冠*。但是当你只找出几个性价比好的产品卖给客户，同时还向客户推荐其他公司的优秀产品时，你反而容易成为冠*。
也许这个道理说出来，大家都明白。但是保险业务员谁能做得到呢？大部分保险业务员不是希望，能做多一份单就多一份单吗？
正是因为这种情况的存在，导致客户对保险有需求时，却不太敢主动的接触业务员，而愿意在各大金融平台上寻找合适的产品。
大家更希望找到这样的业务员，站在客户角度，而不是站在公司角度。
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