来源：慧保天下
编者按
在1月5日举行的“慧保天下保险大会”上，车车科技创始人、CEO张磊发表演讲。
张磊表示，传统车险在线交易很困难，主要存在于四个方面：一是系统交易环节和接口开发非常困难；二是，佣金费率动态变化很快，造成了平台交易困难；三是，获客很难；四是，交付难。
张磊还提到，未来的保险公司要把传统以规模冲刺为主要目的，变成以服务来吸引客户的经营模式，这也是非常明显的趋势。
下文即根据张磊演讲实录整理：
车车科技创始人、CEO张磊
今天非常荣幸与保险行业的各位专家交流互联网车险的现状与趋势。感谢慧保天下，祝愿慧保天下的会议越来越好。
下面我介绍一下车车科技在车险领域的探索和做法。
为什么传统车险在线交易难？大家都说传统车险在线交易很困难，困难到底指的是什么？
1.系统交易对接难。年到现在，中国车险承保公司达到67家，现在市场竞争越来越激烈，每一家保险公司的系统和它的承保规则以及区域化的差异都非常大。所以，能够实现在线交易首先会解决系统的融合性。我在车险的交易环节探索了将近10年的时间，解决了一些过去解决不了的问题，也认识到第三方机构和中介公司很难凭借一己之力完成。
2.佣金费率动态变化快。虽然银保监会要求“报行合一”，大公司20％、小公司25％左右，但实际上在操作中大家都很清楚，很多保险公司的佣金依然在市场化波动，今天可能是25％，明天就有可能涨到45％甚至更高。在这种情况下，想做在线的交易也是非常困难的，要随行就市，佣金管理的滞后性也造成平台交易的困难。
3.获客成本太高。保险产品终究是低频产品。车险算是高频，一年买一次。但相对于消费电商来说是远远不够的，所以获客成本可能是高达、元，甚至比保费还要高，这是一门不划算的生意。
4.保单交付难。车险不像健康险或者意外险，国内大部分的省份还是纸质保单，保单如何到达消费者的手里？怎样把空白单证快速进行打印、核对、递送？这对线下机构运营能力和效率考验非常大。
这四个难处造成了要改变传统车险，进行在线交易就要有四座大山要翻越。别人眼中的难对我们来说是心中的梦，有没有改变的可能？
我们始终认为车险一年有亿市场规模，产品相对标准。它应该是互联网保险的排头兵，保险科技正在改变传统的保险交易环节，我们可以看一下这场变革中的几个机遇。
1.技术驱动。如果依赖传统的金字塔型结构和柜台交单，对车险这种薄利多销的产品来说越来越难。国内最大的车险车险中介，它的整个后台运营人员将近人在服务车险的柜台报价和交单，从出单打印到结算。人一年成本多少呢？大概是3到4亿。如果每一张保单有3％的利润，那它需要亿规模才能养活后台的运营人员，所以没有技术驱动和在线交易，一般的中介机构很难在合规情况下完成盈利。
2.体系变革。从人海战术走向技术驱动。过去的保险销售是金字塔型的结构，但车险和寿险不同，寿险每个单子可能返用80％、甚至％，可以用来养活金字塔型的组织，但车险的利润越来越薄，每一单保单对中介机构来说只有3％甚至更少的毛利，通过这种金字塔型的团队长到业务员到拎包代理，层层都要吃饭，传统金字塔的营销体系在这种微薄的利润下无法实现良性循环。必须从金字塔走向扁平化。
3.角色转换。从经营者走向服务者。银保监会号文提出针对车险投保人不允许有相应的返佣和利益输送，希望通过增值服务来满足投保的需求。未来的保险公司是不是要把传统以规模冲刺为主要目的来变成以服务来吸引客户为抓手的经营模式，也是非常明显的趋势。
4.用户的迁徙。从线下走向线上线下融合。过去用户大多存在于线下场景，比如4S店和亲朋好友的个人代理，但现在很多新的消费者足不出户或者很少与代理人打交道，未来的流量获客从哪里来？我们要更多的
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