当前理财收益率下行、客户资产配置需求凸显，预计主要险企将延续过往两年的策略，开门红 阶段主打搭配相对高收益万能险的短储产品，第二阶段主打长储和增额终身寿险，并继续搭配康养服务，预计“产品+服务”模式渐成主流。
策划执行/《中国保险家》编辑部
年10月中旬，中国人寿寿险上线鑫瑞稳赢年金保险、鑫瑞年年养老年金产品和鑫享未来两全保险三款产品，拉开今年“开门红”营销的序幕。平安人寿紧随其后，推出平安盛世金越(尊享版)终身寿险、平安御享财富()养老年金保险和平安御享财富()年金保险，产品形式以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主。泰康人寿于近日推出“开门红”主力产品泰康惠赢人生(爱家版)年金保险产品计划。
仍处于中高速发展阶段的中国保险市场，是未来全球 的保险增量市场。但在当前，保险业面临着外部与内部的双重转型压力，正如中国人保集团副总裁肖建友所说，“新阶段的保险业要在风险管理技术、行业营销模式、保险服务生态三方面进行重点突破。”
险企要深刻理解和把握实体经济中各类风险保障需求，运用现代信息技术，提升主动风险管理能力，完善行业风险精算模型，着力提升对经济转型升级中专精特新企业的风险保障能力。同时，针对寿险业传统销售模式的困境，在重塑以客户为中心、以构建长期信赖关系为方向、以高素质代理人为基础的个险营销模式的同时，推动渠道多元化发展，满足不同类别产品销售需求。
更重要的是保险服务生态的突破。险企构建以保险产品为起点，各类生态服务为延伸的闭环服务生态，在车生活、应急管理、康养等产业上下游合作布局，拓展保险服务范围，构建新的保险逻辑，更加全面深入地服务实体经济稳增长需求。
从市场端来看，投保人群年龄结构的变化、对保障方案搭配的变化，也对传统“开门红”的销售套路和方案搭配带来了挑战。
在年轻投保人群不断增加、保险服务需求更为全面的市场趋势下，过去“开门红”的销售技巧已经难以打动年轻人的消费需求；而单一依靠“年金+万能”、“两全+万能”的产品组合，也很难满足年轻人对“基本保障+长久理财”全方位保障的需求，相对于单一的储蓄理财产品，他们更趋向于“保险+服务”一体化服务方案。
事实上，目前各家保险公司纷纷推出“产品+服务”的模式来提升产品的需求，包括养老服务、保险金信托服务等，解决高净值客户养老需求和财富传承需求，而不是仅通过对比收益率来选择产品，而更多是结合收益率和产品服务结合的模式来选择产品。在服务方面，保险公司凭借大体量的长久期负债可以打造全方位的服务体系，相对更有优势。
年报资料显示，年开始，平安寿险围绕客户差异化保险需求，连接医疗健康生态圈，积极探索高质量转型中的产品创新之路，围绕“服务”打造产品，不断优化保障型和储蓄型产品体系，加大有竞争力的产品供给。
同时，平安寿险持续加强多层次服务体系的构建， 层是“保险+健康管理”，为保单持有人提供线上+线下的医疗资源服务，包括“乐享RUN”、“尊享RUN”、“尊享RUN+”等；第二层是“保险+居家养老”为退休阶段的利益人提供线上+线下的专业养护管理服务，目前在部分城市试点，未来将推广至个城市，解决部分老年人不愿意去社区养老的需求；第三层是“保险+高端养老”，为超高净值客户提供城市中心的高品质社区养老服务，解决部分老年人不愿意去偏远的社区养老的需求。
截至年12月末，“平安臻享RUN”已覆盖超万平安寿险的重疾险保单客户。
在保障型产品方面，年平安寿险借助重疾定义修订契机，重构重疾险产品体系，同时进一步布局终身寿险等其他保障市场。对高端客户，平安寿险新推出了模块化设计的高端重疾险“御享福”；对中高端客户，推出多次赔付重疾险“平安六福”和增强保障的“盛世福”；对于大众客户，推出满足大众高性价比需求的定期重疾险“嘉护重疾”。在其他保障方面，针对高端客户财富传承等需求，平安寿险重点推动终身寿险“颐享世家”；向年轻客户提供升级版“安悦定寿”，以满足其在特定时期的高保额需求。
在储蓄型产品方面，平安寿险推出客群覆盖广泛的中端储蓄型产品，有针对性地开发养老版年金产品，还创新性地设计并推出“双被保险人”产品，有效延长财富成长时间，实现更为智慧的财富传承。
中国人寿近年来大力发展保障型和高价值业务，并兼顾客户需求变化，不断对产品进行更新迭代升级。
受新冠疫情反复影响，经济增速下行压力加大，居民消费趋于谨慎，保险消费需求逐渐从保障型产品转向兼顾储蓄型产品。年市场热门的“增额终身寿险”产品，兼顾保障与理财功能，整体收益较为可观，为行业显著贡献保费增量。中国人寿于年主推的“盛世传家”即为一款增额终身寿险产品，是公司多元化产品体系中的重要组成部分。
年下半年，中国人寿升级个险渠道终身寿险产品“臻享传家”；年上半年，在重疾产品销售乏力的背景下，针对主销重疾产品升级至“尊享福”和“惠享福”，主打多次重疾+轻症以及返本两全，以应对客户对于重疾产品直达保障需求并兼顾返本的需要；推出一款短期医疗险“爱意康悦”，增值在线买药、健康服务等一揽子保障服务；银保渠道升级终身寿险，为客户提供更加全面的保险保障服务，满足市场需要。
年以来，中国人寿新开发、升级产品42款，保障型产品共计39款。
年开门红已经打响，考虑到经济形势、疫情影响、行业竞争同质化等多重因素的综合影响，寿险业“开门红”同比增长的总体难度在增加，但不同险企间可能出现两极分化，部分险企沿用传统打法，开门红工作效率可能会明显下降，但面对新兴市场、新的中高净值人群，部分险企可能会有出色表现。
图/首届《中国保险家》 影响力开门红产品榜
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