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各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。我们今天要来探讨的话题是：客户说，我很忙，没有时间跟你谈保险，我们该怎么办呢？在回答这个问题之前，我们必须来复习一下，客户拒绝代理人的两个常见理由，就是“没有钱”和“没有时间”。
重要与否是问题的核心我们曾经说过，“人们总有钱买他想要的东西，人们总有时间做他想做的事情”，我们可以通过对生活的观察来理解这两句话的深刻含义。
比如，一个下岗工人到处宣称自己的经济很拮据，但是你会发现，他烟照抽酒照喝，可一谈到保险就说：“我哪里有钱买保险！”其实他只是认为抽烟喝酒比买保险更重要而已，自己更需要而已。
穷困家庭的父母常常对孩子说这样一句话：“只要你能把书念好，我砸锅卖铁也会供你的。”虽然家里没钱，但是因为认为教育重要，做父母的才有这样的决心。所以有钱没钱不是问题的核心，重要不重要才是问题的根本。
比如，我们到一个城市出差，约了一个自认为是好朋友的人见面。如果飞机晚点，折腾到半夜三更才能到，会有两种可能：
一种情况是你跟朋友说：“太晚了，就下次再见吧！”朋友却说：“多年不见了，多晚我都会等你。我已经到机场了，到了再说。”这是因为在他心里你很重要。另外一种情况是朋友跟你说：“太晚了，我要睡了，下次再见吧。”这是证明他认为睡觉比见你更重要。
又比如，本来你约了某个人吃中午饭，他突然通知你说要改期，因为中午有另外一个饭局，因为他认为跟另外一个人吃饭比跟你吃更重要，是要优先的。所以有没有时间也不是问题的根本，重要不重要才是是问题的核心。
我们的钱总是要用来买某些我们认为重要的东西，我们的时间总是要用来做某些我们认为重要的事情。
那么，保险这么重要，客户为什么不会主动购买呢？因为我们对保险的需求是潜在的、日常的，而不是紧迫的，只有用到的时候才知道保险有多么重要。古人说：“书到用时方恨少，事非经过不知难。”对保险也是同样的道理。我们代理人的工作就是要让客户明白保险的重要性，所以学会跟客户沟通保险的意义与功能，帮助客户建立正确的保险观念，是我们最重要的基本功。我们《王辰课堂》
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