但从业人员在展业过程中时常会遇到这样的情形：
谈及保险配置时，不少客户总以“现在市场环境不好，没钱买保险”
“疫情影响了收入，我暂时不买保险”等理由加以拒绝。
然而，现实真的是客户因疫情导致口袋收紧而无法配置保险吗。
还是说这只是他们拒绝你的一种说辞？
接下来这两组数据或许能让这个问题的答案变得更加明朗：
据央行公布的居民存款数据显示：
截至年3月底，我国居民储蓄达.53万亿元。
按照第7次全国人口普查得出的14.12亿人口计算，人均存款已超7万元；
再者，据国家统计局公布的年一季度数据显示：
全国居民人均消费支出元，不仅比年同期增长17.6%。
甚至比疫情前的年同期增长8.0%。
无论是从存款数额还是消费意愿来看，结果都是积极乐观的，这也说明一个事实：
也许有的客户真的是口袋“干瘪”，但大多数客户可能并非没钱，而是单纯不愿为保险买单。
因此，当客户说“没钱买保险”时，从业人员需要学会甄别客户这句话的真实性，才能更好地“对症下药”。
01有些客户可能是“真没钱”有些客户可能因为降薪调岗、裁员失业等情况导致收入骤降。
比如此前经营或从事与餐饮、旅游、外贸等行业相关工作的客户，因为他们从事的工作受疫情影响的程度较大。
再者，如果客户的家人罹患重病需要治疗，或因买房买车需要偿还房贷、车贷等，也容易导致家庭经济紧张。
那么在面对口袋紧张的客户时，从业人员该如何打破这个困局？
破局之道
先建议其配置高杠杆的消费型保险。
从业人员应该相当清楚，经济情况越紧张的客户往往抵御风险的能力越薄弱，有时仅是一场大病便可能对家庭造成重大打击，所以他们无疑更需要保障。
对此，从业人员可从性价比高的消费型保险着手，先把临时保障建立起来，待客户的经济情况好转后，再慢慢过渡到终身型保障。
面对经济紧张的客户谈话逻辑：
“您因为疫情导致收入减少，所以才没能购买保险对吗？
我理解您当前承受着不小的经济压力，但您知道吗？
经济状况变差意味着您及家人的抗风险能力也变差了，这时候反而更需要保险提供保障。
因此，我建议您不妨为自己配置一份××险（意外险、医疗险、定期重疾等），保费不高，却能在风险来临时给您一份充足的保障。
02有些客户不一定“没钱”从前文呈现的数据可推测，大多数客户口中的“没钱买保险”可能并不尽然。如何进行区分呢？
从业人员可从他们工作稳定情况、所处行业受疫情影响程度以及收入变化等方面作为判断依据。
例如，倘若客户从事的是受疫情推动发展的医药行业，则可推断对方可能反而因此获得了更好的发展。
那么在面对这类手中有钱、购买保险的意愿却不强的客户时，从业人员该如何打动他们？
破局之道
①将保险价值内化于心，打通客户的保险观念。
归根结底，客户口袋有钱却不愿购买保险，很有可能是因为从业人员对保险价值的诠释不到位，无法让客户感受到保险的急迫性。
这意味着从业人员需发自内心地认可保险，将保险价值内化于心，才能在面对客户时，将保险价值清晰地传达给对方，让其意识到及时配置保险的重要性。
②明确保险优势，为客户寻找购买理由。
其实，当客户有钱却没有对保险动心时，从业人员要让客户找到购买的理由。
比如，从业人员可找一个适用于所有人群的切入点，告诉客户，一个人无论有钱与否都可能会生病，而花钱治病在所难免。
从这角度来看，经济不宽裕的人更需要通过保险获得保障。
当然，这并不意味有钱的人就不需要保险，他们其实可以借助保险实现财富的保值增值。
尤其是在当前的低利率时代，其他资产配置方式都可能存在一定风险，但保险却与之相反。
因为它能保证自己在将来能有一笔稳定的钱可以使用，如此便能让客户找到购买保险的理由。
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《终生拼搏林文英的保险人生》
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