做保险销售的哥们应该都知道，这个行业提成超高，其原因就是开单非常难，再加上网络上的一些负面报告，很多客户都很排斥。这里我给大家介绍一下我的开单经验。首先我给大家交代一下背景，每年到了11月，12月，各家保险公司都会推出一款开门红产品，这种产品啊，一般都是理财型保险，而且呀，一般只需要交3年，或者5年就可以了。所以很多客户也是挺喜欢的。而且公司一般会举办一些活动来请客户去参加，有时候是答谢宴，有时候是体检活动，总之，都是回馈老客户的活动。而且啊。活动现场顺便介绍一下新产品，我们统称这种活动为“产说会”。职场销售开单经验分享答谢宴但是当时的情况是12月7日，我11月20号才进公司，没有什么客户，虽然公司在两个月前曾经发过几十个老客户的名单，让我们继续跟下去。但是很多都是之前联系过了，都没有什么效果。看着同事们一个个都邀到客户，有的还开单了，自己呀是相当的着急。这时候，我看到了一个我刚进公司时联系过的客户。当时的情况登记是：“11月27日——电话第一次联系，简单介绍相互认识，他说今天有事，明天再约”“11月29日——再次约见面，他说他在外面，下次再约”。我当时就想，这客户前面联系过，记得态度也还好，可是经常没空，再约一次会怎么样呢？他是真的没空还是真的有事？我再约他见面用什么理由好呢？我用什么理由约见他很难拒绝呢？我当时也想不到啊，就去问了几个同事。这一问，确实学到方法了。有两个同事说了一招：以前的客户买保险，都是用15位的身份证号码，现在都用二代身份证18位了。你可以为了保障客户的利益，需要上门给您变更一下身份证信息，谢谢合作。于是我马上就打电话过去给客户，跟他说了需要更改身份证号码，看看下午在家不？我上门带个资料帮你更改一下。拉近客情关系送餐具于是当天下午，我就去客户家里了。带了一套餐具和一个家庭保单整理表过去了。餐具呢，是我们在临近过年期间，同事一起购买的客样礼品，就是为了在拜访客户的时候带去的，算是拉近客情关系的一个方法吧。至于家庭保单整理表，是我自己创造出来的。因为按照之前的经验，一些客户对自己曾经购买过的产品都不清楚了，保障的内容也记不清楚了。如果我能帮他们整理一下，他们会很开心的。我敲门后，客户开门了，简单几句寒暄后，就聊起来了。原来客户姓杨，今年55岁，就叫他杨叔吧。他的老婆姓周，今年58岁，就叫她周阿姨吧。周阿姨问“你们公司以前的服务态度很好的，可现在为什么都没人管我们的？到底是怎么回事呀？”我听了也忙着赔不是“阿姨啊，公司现在也了解到这个情况了，真是不好意思啊，所以现在啊，特意安排我来给你们服务，你今天有什么问题，都讲出来，我都帮你一一解决。”讲完阿姨又抛出了一些问题，我说行，我们一个个来解决。聊天了解到，阿姨夫妻俩，年轻的时候买过好几款产品，我借故问阿姨，“阿姨，您还记得那几款保险是保什么的吗？”不出所料，阿姨已经记得不太清楚了。我说没关系阿姨，今天下午我也有时间，你把合同拿出来，我帮你解释一下。合同阿姨也是很干脆的答应了，很快就拿了6本合同出来，我说好的，我们一本一本来解释。就这样，下午3个多小时，我都在客户家里帮他们解决疑惑。主要做了这几件事情：①解释各份保险的内容。②帮她拨打公司客服，询问保险里面的钱现在增长到多少。③把各份保险内容一一填入到家庭保单整理表里面。④帮她注册账号，方便她以后就可以轻松查询到各项资料。⑤更新阿叔的身份证号码。资料办理完毕后，我跟阿姨说：“以后有什么保险的问题，就直接联系我好了，之前公司没安排服务人员给你们，确实不好意思，跟你说声不好意思。因为整理时我发现，阿姨以前已经买了很多理财型的保险了，再加上每个月的退休金，生活确实不是什么问题。过两年保险公司还会返还10几万，因此觉得阿姨已经没必要再配置理财型保险了。于是我临走前跟阿姨说了一句：“阿姨，今年我们公司也有很好的理财产品哦，不过我看你已经买了很多这类型的保险了，就不介绍给你了。“我还记得阿姨回答说：“哎哟，小黄谢谢你哦，你这样做保险啊才是对的，懂得替客户着想。”还问我公司有没有服务态度评价？有的话要给我打满分。就这样，第一次见面，我在阿姨心目中留下了很好的印象。第二天早上开完会，我就去了一趟公司的柜面，想亲自去了解清楚办理客户身份证更新的步骤。业务办理很快，十几分钟就搞定了。当时的想法是想借这个理由拜访客户，看看能不能介绍新产品给他们，谁知道他们在这方面的保险已经足够了，看来事没办成，还亏了来回跑的路费呢。星期五早上，主管问我这两天见客户的情况怎么样了？有没有邀请来产说会呢？我回答说：“昨天没有讲这个活动。不过客户质量不错，可以跟进，说不定以后有机会转介绍呢。”主管听完后，就叫我约一下他们，看看参不参加明天的体检活动。当时我也有点犹豫，怎么样才能确保客户听完我的话后会参加呢？我该用什么借口跟客户联系呢？这时候，我发现公司系统后台看到，昨天帮杨叔办理的身份证信息变更成功了。我再想想阿姨对我们公司抱怨的态度，再想想公司的活动，突然就想到了一个主意。于是在笔记本上写下自己的话术，反复锤炼了一番，读过几次感觉不错后，就给杨叔拨打过去了。跟客户打电话最后杨叔听完我的电话后，答应了来参加我们的活动，我也成功约到客户了，并且答应下午给他们送活动的申请书。下午啊，因为已经约到了客户，我就想自己一个人过去。刚好主管下午有空，就说陪我去见见客户，这一陪访啊，真的发现，主管确实是销售高手。把公司的各种优势简单讲了一下，当时XX保险公司正陷入欺骗风波，客户听完后一对比，就更加认同我们的公司。这时主管也讲了一下人生，子女教育等等，跟客户聊得可开心了。最后的时候，主管也提及了一下明天的活动，而且还把开门红的产品也提了一下。没想到客户听完后很感兴趣。为了保持神秘感，主管说，明天的活动啊，你们到时去了会有专业的理财师讲解的，你到时候可以听听。就这样，我们离开的时候，客户在主管的引导下，还是很期待明天的活动的。时间到了周六，因为我们开始的时间是14:00，不过担心客户不知道怎么走，我就提前给他查好了交通线路。并且提前一个小时过去车站等他们。谁知道刚走到车站，就看到阿姨他们了。就这样，我们就边聊边去活动现场。活动进展很好，最后客户听完产品讲解和体检完后，我就问她“阿姨，觉得这款产品怎么样？”就这样简单的聊起来…，主管也过来帮我讲解，解释得非常清晰，客户听完就决定购买了，并且现场愿意刷全款12万。职场销售成交还记得刷完卡后，阿姨问了我一句话“小黄啊，这个单子的提成啊，是算你啊？还是算你们的主管啊？”“我笑着说，阿姨，这个是算我的。”，然后她说了一句很感动的话，我一直都记得：“好，那就好，这是你应该的！我买这个产品啊，就是为了支持你工作的！你的服务态度这么好！”说实话，当时听完，确实很感动，因为这是客户对自己的一种认可。补充：成功开单离不开公司的大力支持，无论是活动现场，还是礼品的赠送，都很用心，主管的作用也是很大。个人水平有限，写得不好还请多多担待了!
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