有人曾经这样评价保险行业——
保险行业钻石10年到来了！
客户投保的意识空前高涨！
每年几千亿的保险理赔，让客户保险意识萌发！
疫情爆发以来，投保意愿越来越强！
……
等等，不一而足。
我想你一定听到过诸如此类对行业前景乐观的描述。但为什么当我们走入基层，会发现业内代理人怨声载道“保险越来越难做了”，除了疫情在局部阶段性爆发，阻止了代理人与客户的见面、客户正常的工作秩序被打乱以外，全国大部分地区疫情控制平稳，是可以恢复正常交往的。让我们认真分析一下。
1.部分代理人所面对的老客户圈层，受到了经济冲击。
部分代理人一直在某些老客户行业进行下游深挖。这种开发方式的优势是对部分客户行业的上下游产业较为熟悉，容易渗入内部，充分利用转介绍后快速成交。但是这种方式受经济波动影响较大，一旦运气不佳，头部行业遭受经济重创，连带下游产业一并出现经济萎缩——老百姓不敢花钱了，只能保持基本生活的刚性消费。
启发应对：在经济企稳之后，要通过客户家族成员的转介绍，逐步涉及到其他不相关行业。要做好长期应对经济波动带来的局部冲击的准备。一旦多点开花，个人业绩也会保持相对平稳。2.代理人个人的保险意识落伍。拿着20年前的销售话术和销售理念，在客户看来绝属“老生常谈”，毫无吸引力。语言的升级代表意识的升级、知识的升级，谁愿意成为一个思维还活在20年前的代理人的客户呢？“老生常谈”本质上是代理人个人缺乏学习和提炼总结能力，对人生的反复无常并没有深刻的认识，只是在就销售而谈销售，并没有把自己融入保险事业当中，自己、家庭、周边所见其实本身都是一个个鲜活的例子，却没有能力向客户演绎生命的无常。
保险代理人对于年龄的增长、目送亲人的离去、健康不在种种血的代价、养老金不足的窘境以及衰老的不可逆，毫无深刻体会。只从表面去说服客户，自己内心其实并不真正认同——这种代理人遇到客户一丁点拒绝，一碰就倒，反而会被客户引导到深度怀疑自己的选择。
启发应对：即便只讲保险，也应该从不同角度多元化的揭示保险的核心价值，使客户看到不一样的保险，用新的理念争取自己的话语权。
3.保险代理人销售技能亟待升级。
意识到位之后，却等待客户主动投保，绝对属于销售大忌。这样的销售人员甚至认为自己很高尚——从不“逼迫”客户。但你不要忘记“保险”这种解决方案，并不是在解决当前问题，而是解决未来问题，而未来问题却还没有发生，客户又怎么会有如此强烈的紧迫感？等着让客户劝代理人推动自己买保险，能行吗？代理人自己买份保险，又是经过多少人的劝服呢？
启发应对：侦探小说中的福尔摩斯曾经说过，“你只去看，却从不去观察”。客户的每一个消费行为、对家庭琐事和事业生活的应对思路、对金钱的理解和欲望、对未来生活的评估等等，都会反映出每一位客户的心理。这些都在为代理人做出各种提示。如果这都不能被代理人看在眼里，代理人就只能自说自话，拿出背好的话术对付客户，很难触及客户灵*，也无法传递保险的未来价值。
4.客户的替代解决方案越来越多。
虽然保险的功能是不可能被其他某种金融工具完全替代的，但不代表不能做到部分替代。尤其当代理人把保险认为是一种短线增值工具的时候，更是如此。代理人谈养老金，客户有退休工资；代理人谈医疗，客户有社保报销；代理人谈增值，客户手里有一大堆金融工具等着你去比较；代理人谈杠杆，客户卖个房子能赚一大笔；代理人谈法律，客户说自己安分守己……好像哪儿哪儿都比不过，把自己搞得灰头土脸不说，手中的保险也显得一文不值。所以你不能抽取保险的某一项特点，去PK其他金融工具的全部。论单项，若真能比得过，代理人除了误导，就是客户暂时被蒙蔽。
保险真的没用吗？综合性价比，保险是所有中国老百姓都可以放心参与的金融渠道——付出成本最低、无需担心变现、持有时间最长、财富私密性较强、不需消耗精力
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