郑华国 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/170519/5387140.html这两天我在写「保险新人五讲」系列的文章，有好多老粉丝不理解：这些都是最基础的东西，老掉牙的玩意了，写点别的内容不行吗？我说：有好多新人粉丝不敢讲保险，不知道怎么讲，也许新人五讲能帮到他们。老粉丝们提醒我：不敢讲保险，和不知道怎么讲，这是两码事啊。仔细一想，确实是这么个道理啊。不敢讲保险才是个大事啊！即使我把你要讲的内容都罗列出来了，你还是不敢讲保险，咋办？所以今天咱们不提新人五讲，聊一聊如何克服不敢讲保险的心理。其实之前写过一篇《新人脸皮薄，应该怎么破》，感兴趣的伙伴可以看看。在某个地方，有位表演杂技的人。这个人的绝技是投掷飞刀。他扔飞刀非常准，再小的东西也能射中。所以每次出摊，都有好多人看。某天来了几个醉酒的地痞流氓。领头的说：你的飞刀不是很准吗？今天你要是能射中我手里的水果，我就好好的赏你。你要是射不中，就得给我跪下磕头。杂技者同意了。拉开一段距离后，地痞们摆上西瓜，一刀射中；又摆桃子，又射中；再射苹果，还是一刀中；最后摆上了樱桃，居然也不偏不正的射中了。人群中爆发一阵欢呼。地痞头头也很满意，说你再射中最后一个东西，我就打赏你。然后拿出一颗杏，这次却不放在木架上，而是放到了杂技者女儿的头上。杂技者突然就慌了，又是用眼瞄，又是调整姿势，准备半响还是没敢扔出手中的刀子，最后只能向地痞们下跪磕头。地痞们笑着离场，周围人议论纷纷。有人很郁闷的说：他的刀技很好啊！我见他射过蜜蜂，这么小的东西都能射中，为什么却不敢射这么大一颗杏呢？真是想不明白。这时候传来了另一个声音：他们父女俩相依为命，闯荡江湖，即使他刀技再好，也不敢拿自己的女儿的安危来冒险。他害怕的不是那颗杏，害怕的是顶着杏的女儿。可怜的人啊。越是我们在乎的，越容易让影响我们的心神。即使准备得再好，也会因为在乎的东西，导致发挥失常，甚至不敢去做。讲保险也是这样。不敢讲保险的人，不见得讲不好保险。可能平时练的也会比较多，但是到了应该推荐保险的环节，就不知道该怎么说了。昨天有伙伴给我留言说：每次我要向别人推荐保险时，嘴巴就张不开了，好像我是卖给了别人一个遥远的未知，心里很不安，应该怎么办？有这种心理的伙伴们，心里其实就是在顾忌这几点：1、保险也许用不上，花钱买了些无用的东西。2、不敢向别人推销，怕别人觉得挣他们的钱。3、害怕对方会拒绝，怕自己的面子上挂不住。把这几种心理问题解决了，自然就敢开口了。什么人会觉得健康险好？会觉得自己保额买少了？患病的人。那些躺在病床上等着医疗费才能接受治疗的人，他们是最懂得保险价值的。什么人会觉得寿险好？会觉得寿险保额越多越好？去问问那些寡妇。没有人比他们更懂得天塌了的感觉是什么样，没有人比他们更懂得寿险的价值。什么人会觉得养老险好？会觉得应该多买点的？去看看那些老人吧。晚年无依无靠，或者只能靠看人脸色过日子的人，他们每天都在后悔为什么年轻的时候没有给晚年的自己多留点积蓄。保险用不上是好事，用上的时候就已经太晚了。医务工作者是负责亡羊补牢的，而我们保险从业者，是帮助客户未雨绸缪的。每个人的保险都用得上，只是时间问题。如果刚卖了保险就看到客户出险你才能心安，我只能说这种心安的代价未免太残忍。卖给别人保险赚钱吗？赚啊。无论是卖什么，只要是卖，都要赚钱的啊。哪怕你现在去摆地摊，卖馒头，你赚钱吗？肯定要赚啊，不然为什么要卖？你会因为自己卖馒头，别人来买馒头，赚了别人的钱而心亏，就拒绝卖给他吗？不会对吧。那为什么卖保险你就心亏呢？是关键时刻不赔还是怎么着？乔吉拉德曾说：销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已！你入职保险公司，天天上班下班，学习保险技能，研究保险产品，去帮一些需要保险的人规划保险，然后客户把保费交到公司，公司给你发工资。这不天经地义的吗？有什么好纠结的呢？最后就是面子问题，在很多新人伙伴身上都有体现，有点玻璃心，遇到点拒绝可能就想不开。这就是把面子想的太重要了。什么是真正的面子？作为保险销售来说，你给客户设计的保单，关键时刻为他们换取了几十万上百万的理赔，客户对你感恩戴德，这就是面子。作为一名家庭成员来说，你把更多的保障送到千家万户，你的收入节节攀升，你的家人生活质量得到改善，你们有周围人都羡慕的车房存款，这是面子。作为一名保险从业人员，你有自己的团队，有专业的能力，有清晰的人生目标，你帮助更多来到这个行业的人实现人生的价值，让团队的下属奔了小康，他们提到你都竖大拇指，这是面子。面子才不是被客户拒绝一次就能伤害到的东西，这样的面子也太不值钱了。这样的面子，根本就不值得追求。保险行业也是销售行业，被人拒绝太正常好吧。不被客户拒绝个千百次，好意思说自己是做销售的？最后做个总结吧，请你一定要把这几句话记牢了：保险是了解了一定会买的东西，所有的拒绝，都是缘自于不了解。保险绝对有用、有价值且很重要。无论哪个行业、哪个工种，挣钱是正常的。你收了几千的保费，关键时刻会给他几万几十万的理赔金，哪个更多？别把自己太当回事，你那虚荣的面子一文不值。销售靠结果说话，把保障送给更多的家庭，才是我们该追求的面子。今日话题你怎么看待这件事情？
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