有这样一个故事：
一家公司打算把梳子卖给寺庙里的和尚，派了四个销售员去推销，其中第一个人一把也没卖出去，第二个人卖出去十来把，第三个人卖出去把，第四个人卖出去把梳子！
你知道第四个人是怎么做到的吗？这就要提到强效劝说五步法，这个方法由著名的沟通学教授AlanH.Monroe提出。
不仅可以用在向客户销售产品，其他劝说场景也可以参考使用，比如劝说领导、说服别人投票等等。那么这五步是什么呢？
第一步，吸引注意
你在马路上经常看到一些“清仓大甩卖”之类的标语，或者听到“走过路过不要错过，两块钱你买不了上当、买不了吃亏”。他们在干什么？在吸引潜在消费者的注意。
在不清楚客户在哪里的情况下，或者客户心不在焉的时候，你需要想方设法来吸引他们，这是销售成交的第一步。
我们平时在网上看到的一些夸张的文字或图片广告，就是这个作用。
还有向老年人推销保健品，最初都是打着免费的旗号——免费讲座、免费体检、免费旅游、免费试用，都是在吸引消费者的注意力。
第二步，挖掘需求
在客户没有消费意愿或者消费意愿一般的情况下，你直接说你的产品有多么好，客户是无动于衷的。
他们心里会想：这跟我有什么关系。所以你需要先挖掘客户的需求、痛点、问题，如何挖掘呢？
第一种方法，通过提问的方式来引导对方。
比如保险销售，保险代理人可能会问你：“王先生，对您来说最重要的是什么？家庭、工作，还有健康哈，对，身体是一切的基础，那您知道人的一生得重病的概率是多少吗？您看一组数据……”
通过提问引导的方式，让对方意识到自己有买保险的需求和痛点，而不是一上来就说：“王先生，我有一款保险产品非常适合您。”
第二种方法是直接提出来，引起对方的重视。
我们开头提到的向和尚卖梳子，第一个销售员认为和尚没有用梳子的需求，一把也没卖出去。
第二个销售员比较聪明，他向和尚说明经常用梳子梳理头皮，可以疏通经脉，有利于身体健康，最终有个别和尚买了。
第三个销售员更聪明，他向寺庙方丈说，很多游客烧香、磕头以后头发凌乱，需要用梳子梳理一下，于是方丈买了一些。
第四个销售员最牛，他和方丈说，寺庙游客这么多，可以送他们一把梳子作为礼品，上面刻上“积善梳”三个字，游客一定很喜欢，从而更愿意捐香火钱，他最终卖出去把梳子，而且这还只是第一批订单，寺庙卖完后，还会找他再买。
后面这三位销售员都是在挖掘和尚和寺庙的需求，谁挖掘的需求和痛点更大，谁就能销售出去更多梳子。
还记得吗？赵本山和范伟的经典小品《卖拐》、《卖车》，赵本山为什么能忽悠成功？就是创造、挖掘、甚至放大了范伟的需求。
《卖拐》中忽悠他两条腿长短不一，需要用拐来治疗；《卖车》中忽悠他必须双脚离地，智商才能恢复正常，所以需要一个轮椅。
电影《华尔街之狼》有一个经典场景：明星莱昂纳多饰演的乔丹问别人如何把一支笔卖出去，很多人回答说，“这支笔有啥啥优点，你可以用这支笔如何如何”，乔丹对这些回答都不满意，直到有人说“请给我签个名”，乔丹说“可是我没有笔”，这时对方把笔递了过来，销售成功。
这是第二步——挖掘需求，无论销售什么产品，记得先挖掘客户的需求和痛点。
第三步，满足需求
在客户意识到有某种需求时，你自然就可以拿出产品来满足他的需求，并且介绍产品。
这里你需要提供有力的证据，证据包括背书、数据、案例等。
第一种证据——背书。比如你的产品获得过什么奖，哪个明星代言的等等。
第二种证据是数据支持。比如向某位老板说，使用你们的服务系统能帮他的工厂一年节省万元，然后说明原因。
第三种证据是案例见证。讲其他客户的成功案例，打造一个成功的案例并且广而告之，是一种杀伤力极大的营销武器，因为自卖自夸的作用有限，但是第三方的现身说法对客户的说服力极大。
比如在广告里面，卖药的、卖保健品的、卖各种产品的，会请托儿来表演：“我就是吃了这款减肥药，一个月瘦了20斤。”当然，我们不能骗人，这里只是举例说明。
第四步，展望未来
前面挖掘需求、满足需求更多是从逻辑上说服，展望未来这一步是从心理上打动对方。
研究表明，人的决策看似是理性思考后的结果，其实是感性决策，然后寻找看起来理性的理由。所以你需要在感性、心理层面打动客户，才能让客户真正决定购买。
怎么做呢？可以从正反两方面去讲。
正面说：如果你用了我们的产品，你将会如何如何；反面说：如果你不用我们的产品，后果讲如何如何。
总之，根据你的产品特点、客户需求，选择说正面还是反面，或者两方面都说，让对方趋利避害。
有一次我去*山玩，刚到山底下，就看到一个老太太在向游客卖雨伞，她说：“山顶上会下雨，你们不带伞会被淋湿的，我这里的雨伞卖的比山上便宜，只要五块钱一把。”你们不带伞会被淋湿，就是展望未来从反面说，激发客户的恐惧心理。
减肥药一般会从正面说，激发人们的变美心理，比如：用某某减肥药，你将在两个月内暴瘦30斤，恢复苗条身材，老公会疼爱你，姐妹会羡慕你。
第五步，呼吁行动
这是临门一脚，也是让客户马上购买的触发器。通常你可以说：赶快行动吧，或者，那咱们就这么定了哈。
但是这还不够，你需要加一个“触发器”，让客户决定立刻买单。
这个触发器可以是打折促销，比如：今天购买有九折优惠，或者说，您是老客户介绍来的，可以享受某某优惠价。
触发器也可以是赠送礼品，比如：今天购买，我们还送您价值元的豪华大礼包，只限量赠送30份！
别小看这一招，很多消费者心里会盘算光买这些礼品就已经赚到了，于是乖乖付钱。
以上就是强效劝说五步法，我们来回顾一遍。
第一步——吸引注意，在不清楚客户在哪里的情况下，或者客户心不在焉的时候，你需要想办法来吸引他们。
第二步——挖掘需求，还记得向和尚卖梳子吗？在对方没有购买意愿或者购买意愿一般的情况下，先要挖掘他的需求、痛点、问题，可以提问引导，也可以直接提出来。
第三步——满足需求，用证据说明你的产品能满足他的需求，证据包括背书、数据、案例等。
第四步——展望未来，从正反两方面讲，买了会怎么样，不买会怎么样，引导对方趋利避害，在心理上做出购买决定。
第五步——呼吁行动，用一个触发器，让客户马上买单，比如促销、打折、赠送或其他措施。
我编了一个顺口溜“意需足来动”，方便我们记住这五步。
依次代表：吸引注意、挖掘需求、满足需求、展望未来、呼吁行动。
“意需足来动”的字面意思可以是：意大利需要足球来运动，哈哈，是不是记住了？
需要说明的是，强效劝说五步法虽然好用，但如果没有给客户带来真正的价值，这种劝说即便暂时成功，也是不长久的。
就像老子说的：有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。强效劝说五步法是“术”，真诚和利他就是“道”。
留一个思考题：你能想到的应用这五步的劝说案例有哪些？你会怎样使用这五步来销售你的产品？
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