近期我写了不少关于寿险行转型的文章。今天，用五问的方式，继续深入讨论寿险业如何走出当前的业务低迷困境。
希望对寿险经营者走出行业性低迷有一点参考价值。
01你看到寿险行业重新洗牌的机会了吗？
面对四年来寿险业主力-个险业务的持续下行，不少公司投入了相当大的资源进行转型和改革。但整体上见效甚微。
机会往往隐藏在危机中。面对危机，实际上，寿险行业重新洗盘的机会就在眼前。请问，银行系寿险公司，你看到机会了吗？银行系保险公司坐拥银行品牌优势、网点优势、客户资源优势，如果进行业务转型升级，很可能几年后就步入寿险业 阵营。假以时日，甚至可能培育出全球 寿险公司。
请问，中小寿险公司，你看到机会了吗？中小保险公司面对的发展瓶颈是资源不足、体系不强、队伍偏弱。但是，你理解数字化转型可以很大程度上让公司用系统、用机器去和竞争对手比拼吗？就像古代打仗靠人力，后来发明了长枪后，人少也能打败人多。所以，如果你能转型，靠机器系统来支持你的业务发展体系，你很可能很快成为你所处阵营的前列。上升一个梯队也未尝不可能。
请问，前七大家寿险公司，你看到机会了吗？老七家具有体系完整强大、市场份额大、队伍基础好的优势。你 的弱点可能在于老化（心态老化、知识老化、能力老化）。你想下大力气解决这些老化现象吗？你想用创新的方法解决当前的经营问题吗？接下来，看谁先跑出来，谁就将成为未来市场的领*者。
请问，经纪公司和代理公司，你看到机会了吗？你们的优势是销售多家保司的产品。如果能做转型且在小量投入情况下，或许可以帮助你真正站到客户立场，去满足客户需求，去帮客户配置个性化的保险保障方案。如果你能抓住这次机会，你可能就成为中国最出色的经代公司了。
看得到机会和看不到机会，会给寿险公司带来 不同的发展动力。当然，看到机会，也不是自然而然就会产生更高发展动力的。这还取决于企业高层自身的意愿和意志。
看不到机会，则不会有更强的发展动力的。舒舒服服地随大溜，也是一种工作方式。
02现在面临的问题到底是什么问题？
现在寿险行业遇到的问题到底是什么问题？找不到问题根源，是不可能解决问题的。
在前阶段写的文章中，阐述了效益问题要用经营方法来解决、效率问题要用管理方法来解决这个原理。寿险行业现在面临的，肯定不是效率问题。
如果是效率问题，首席会想到是否队伍没有尽力？现在看，问题肯定不是由于队伍不努力而造成的。如果说个别人员甚至个别公司队伍不努力，是有可能的。但不可能整个行业的团队都不努力。所以，再怎么调整基本法、再怎么加强一线队伍管理、再怎么给队伍强激励，都不能解决当下的问题。
是否是寿险行业的工作流程留后了、不适应业务经营了？答案是同样的。不可能整个行业每家公司的工作流程和制度都突然不行了。所以，再怎么调整增员流程、培训流程和制度也都不能解决当下的问题。
是否是寿险公司组织体系不行了？
是否是寿险行业财务资源不足了？还有很多管理类的问题，但答案肯定都是否定的，行业大部分寿险公司的管理并没有发生重大问题。
寿险业面临的问题如果不是效率问题，那就一定是效益问题。
效益问题就是经营方面出现了问题。经营问题拿经营价值链来分析。
首先是产品问题吗？保险产品基本同质化。这些年来产品不断演化，演绎了一段产品引领业务发展的历史。目前阶段，各家都在朝将保险与康养结合、与健康医疗结合，这也是产品进化的过程。不能说产品没有问题，但眼下业务低迷，产品不是根因，毕竟国人的保险需求还是很旺盛的。
是销售端的获客问题还是转化率问题？这些年来，时不时有人在说转化率优先于获客。这对吗？常言道：屁股决定脑袋、高度决定视野。回答这个问题，关键看你站在哪里。
先看转化率问题。目前基于线下业务模式的转化率提升大致有四个途径：
①贴地皮销售
②保额销售
③爆款产品
④实战磨练
上述四种提升转化率的方法，第四种实战磨练最靠谱。代理人队伍成长，主要是在实战中打磨出来的。但是，这需要以年为刻度的时间。绩优代理人绝大部分是消耗掉较长时间才磨练出来的。应了这句话：没有谁会随随便便成功。
其它三种方法都有其局限性。贴地皮销售，以牺牲代理人技能提升为代价，不可持续。保额销售只有绩优业务员才有可能掌握，新业务员需要成熟后才能掌握。爆款产品可遇不可求，而且产品同质化时代，竞争同样非常激烈。
所以，站在寿险公司管理层的角度，提升转化率是需要时间坚持做才有效的，但这样的时间损耗挡不住当下的人力下滑的速度，救不了眼下的市。
再看获客问题。你知道公司年资短的代理人每月获客多少吗？只要将代理人每月获客数据抓出来，比对一下业务员的收入和留存情况，相信你马上得出结论：
获客多的那群代理人收入和留存高于获客少的那群代理人。
这就是为什么代理人队伍在过去三十年竭尽他们所能去获客的原因。
现在业务队伍遇到的问题是线下获客越来越难了。而寿险公司的体系只支持线下获客。实质上，就是业务模式老化了。
现在要走出业务低迷困境，解决获客问题才是突破口。道理很简单：即便大部队的转化率短期内不提升，但获客多了，转化出来的总保费就高了。获客问题解决，可以较快地提升代理人收入、提高产能、也提高公司新业务价值。
获客多了，新业务员就有更多机会实战，再通过公司精细化经营体系的帮助，他们的转化率就会提升得更快。正常顺序就是先获客，再提升转化率。这跟MMA自由搏击是一个道理，你只有多上擂台比赛，你才有可能成为 。关到武当山闭门苦练搏击，你是练不出MMA 的。
是市场营销问题吗？营销也有问题，但不是根本的问题。
营销需要跟整个业务模式相结合。能结合的，就是好营销。
总之，当前业务低迷是经营上的问题。而经营问题的关健在前端的代理人获客以及紧随获客的整体业务模式（老化）。
03用过去的方法还是用未来的方法解决当前问题？
当前业务低迷是经营问题而不是管理问题，而关键是代理人获客难的问题，那么你会用什么方法来解决这个问题。
首先，经营问题先在经营范畴找解决问题的办法。不能在管理范畴找解决经营问题的方法。用错药是不能解决问题的。具体见《解决经营问题和管理问题，不能搞混》。
所以，相关修改基本法、修改增员流程以便筛选 代理人、培训教材更新等等强化提高效率的举措，不是它们不对，而是它们解决不了经营核心价值链上的获客问题，也就救不了当前的市。
管理方法要在解决经营问题时进行跟随式更新，才能为经营保驾护航。
其次，要解决经营问题，你是准备用过去的方法还是用未来的方法来解决？
用过去的方法，就是用我们过去三十年积累的专业方法论来解决当前的问题。
可是四年下来了，大家都在用这套方法，但问题还没有解决。
如此长时间的业务下行局面，是寿险三十多年历史上从未遇到过的。过去，寿险行业遇到低迷，凭着专业经验，三下两下就能扭转局面。
但今天，就没有那么容易了。
说明用过去的方法是解决不了今天的问题的，因为现在的问题是模式老化了。
那么，只能用未来的方法了？
未来的方法，就是行业从没有用过的方法，或者说就是创新的方法。
人性使然，大部分人都会凭老经验做事，少部分人才会不走寻常路。
大部分人因为看到所以相信，少部分人因为相信所以看到。
没有少部分人的因为相信所以看到，没有少部分人的不走寻常路的信念，哪里有创新？没有创新，也就没有山寨，世界也就停滞不前了。
因此，寿险行业必须将高喊的创新口号变成实际行动，用新方法来解决当前的低迷。
这就需要勇气。有勇气，才能挑战我们未知领域或盲区，才可能找到新方法来帮助公司？帮助行业脱困。
04未来的方法是什么？
结合解决获客难这个问题，拷问：你用什么以前没有用过的方法来解决获客问题？
过去，我们习惯了代理人自主线下获客，寿险公司负责培训新代理人、教他们怎样获客。
今天，有了移动互联网，能购买保险的人全在网上。所以，获客必须要上网了。再不到线上获客，业务路子就会越走越窄了。
线上有公域和私域两个维度。都能获取潜在客户。这在其它行业都已经非常成熟了。
为了产生更多的潜在客户，公司就需要到线上拥抱（抢占）更广泛的用户。与此想匹配，公司需要建立一套体系，来帮助一线代理人获客。不能让代理人孤*奋战了。这就跟过去的方法不同了。
此外，线上到线下的经营价值链也跟过去不同了。随之而来的是有了用户到客户的大数据和代理人及机构的行为大数据。在这些大数据支持下，就可以建立业务模型。从而实现数字化、智能化经营。数智化经营，也跟过去依靠个人经验的经营有本质上的不同。数智化经营，将是一次业务模式的革命。
因此，线上线下结合的数字化经营模式，包括数字化产品研发、数字化营销和销售、数字化培训、数字化服务和数字化增员，才是解决当前问题的未来方法。
我一直认为数字化营销（营和销一体化）是数字化转型的开路先锋。当你公司通过数字化营销，大幅提升代理人产能和收入、大幅提升公司业绩，后续公司做什么数字化转型都能得到内部的大力支持和协同。
借线上线下结合这样的新业务模式，建立公司的数字化营销并最终扩展到整体的数字化经营体系， 衔接住公司的数字化管理体系。完美的数字化转型进程就此划开寿险公司业务发展的崭新篇章。
对于中小保险公司而言，并不需要投入橘子（巨资）来启动这么庞大的系统。但需要做一个单点突破，即数字化营销。这就是 个问题说的，让前线团队靠“机关枪”去市场搏杀。
业务有起色后，再陆续推展其它点的数字化系统。逐渐地，由点到面，中小公司的数字化转型也就完成了。
05你公司有未来方法所需的知识、能力和经验吗？
你看到了市场的机会、你也认同用未来的方法解决当前问题、你想走线上线下结合新路子，但你公司有这样的知识、能力和经验储备吗？
首先，做此事，需要CEO直接挂帅。因为这是未来的方法，绝大部分人没有认知。人对自己盲区内的事物具有天生的恐惧感。这种恐惧感会演变出各种创新的阻力。
所以，需要CEO亲自上阵来推动。否则，此事多半要失败。
其次，公司大部分缺乏跨界人才。既懂寿险又懂互联网的人少之又少。这里的“懂”不是看过书的懂，而是有实操经验的懂。
面对这样的现状，公司应该敞开大门，利用第三方力量作规划和实施、或引进人才和技术，来弥补自己的短板。
虽然可以利用第三方力量来帮助，但还是需要按照《PDI企业经营模式》的方法论来实操。
首席，需要做好顶层规划。
其次，需要重构经营价值链。
第三，需要有扎实的落地执行机制。
具体，可以参阅《PDI经营模式和寿险业转型》
在我的知识星球上，有《PDI企业经营模式》专题群，欢迎对做好经营感兴趣的朋友加入，我们一起学习讨论和探索如何做好经营。
，广而告之一下，懂保汇愿意为感兴趣的公司提供数字化转型的相关服务。感兴趣者可以私信联系我们。
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