作者：俞燕
编辑：吴戈
来源：喻观财经
在刚刚过去的年报季，一行行数据、一页页报表，勾勒出保险业在年的业态。如果用一个字概括，人们大概率会用“难”这个字。如果用两个字概括，那就是“很难”。
有多难呢？拿寿险业来说，年的新业务价值倒退了五年，跌回年之前的水平，top阵营的几大上市险企，只有太平人寿的新业务价值保持了微弱的正增长，其他几家全是负增长。
至于已开展了三年的渠道改革，如果仅从几项相关指标来看，按一些分析师报告的说法，可以说是“见效甚微”，真正由代理人质素提升带动的产能增长仍然有限。
年是最难的时刻吗？似乎还并不是。年开年才过了短短的三个多月，人们已经经历了空难、战争、多空镍战、反反复复的疫情。放眼全球，哀鸿声声。
从保险业头两个月的数据来看，也并不比上一年更好。大概今年会是“非常难”。
艰难时世，真的要躺平吗？以前流传着一个经典问题，半杯水放在面前，你看到的是空了一半的杯子，还是剩下的那半杯水？在乐观主义者眼里，看到的会是——这不还有半杯水么？
在今天出炉的报告《风口已至，寿险行业机遇与挑战并存》里，麦肯锡显然是个乐观主义者。
麦肯锡看到，在年的时候，中国的财富管理市场规模已居世界第二位，个人金融资产规模仍保持约11%的增速。以此预测，那么到年中国财富管理市场规模有望达到万亿元。
尤其是，在“房住不炒”的*策基调之下，居民将在家庭总资产配置中减少房产投资，转而增加金融资产配置。
在麦肯锡看来，在这样一个广阔的财富管理市场中，作为家庭资产配置的保障基石的保险，正成为民众财富管理中不可或缺的一环。尤其是，在共同富裕的主题下，保险将发挥更大作用。保险在家庭资产配置中的安全垫作用进一步凸显，成为个人资产配置的重要一环。
当然，在这样的蓝海之上，自然是百舸争流。尤其是银行，无论是成立理财子公司，还是发力于私人银行和零售业务，一副野心勃勃之状。何况，还有基金、券商等等主体。
麦肯锡全球 董事合伙人、亚洲保险咨询业务负责人BradMendelson表示，在大财富管理赛道的起点上，寿险业应及时锚定自身战略与定位，扬长避短，把握市场先机。
在“保险姓保、回归主业”的风向之下，保险公司们似乎惮于谈理财或财富管理，更无视（或者假装无视）当前金融消费者的需求已聚焦于健康、理财和储蓄。
国泰君安分析师刘欣琦的 报告指出，保险业增长倒退的核心原因是供需错配。当消费者对于保险的需求已从基于人情购买产品转变为基于自身需求为优质的产品和服务付费，那么保险公司基于客户需求的产品+服务的转型将比单纯的渠道转型更为重要，只有能够更好满足客户健康、理财、储蓄需求的保险公司，才能率先走出困境。
麦肯锡亦在报告中表达了同类观点。该报告指出，供需结构性错配使得寿险业面临获客难、增员难和保费增长受限等挑战，现有业务模式遭遇瓶颈，亟须深化供给侧改革明确未来发展方向。
01回归财富管理的本质
在共同富裕的奋斗目标之下，以及“房住不炒”的监管导向之下，居民把资产配置从房产投资更多地转向金融资产，财富管理市场出现的爆发式增长，便也在情理之中了。
随着民众财富管理意识和对保险认知度的提升，保险的价值已不仅仅在于提供只管生老病死方面的赔付，而是作为家庭资产配置的保障基石，是民众财富管理中不可或缺的一环。
尤其是，保险可以通过为居民的家庭提供风险防控，来降低中低收入群体在风险面前的脆弱性。让低收入群体减少因病因灾致贫、返贫的可能性，不正是共同富裕实现的根基么？
因此，在当下的环境中，保险家庭资产配置中的安全垫作用进一步凸显，是个人资产配置的重要一环。
对于保险公司来说，竞争的发力点需要落脚在对客户资产配置权的影响上在麦肯锡全球董事合伙人吴晓薇看来，对客户入口的掌控权，以及基于对客户个人金融资产流向的影响力主导客户核心资产配置，将成为大财富管理赛道上的两大核心竞争力。现阶段对于寿险业来说，迫切需要守住的，便是保障养老类资产的配置权。
在麦肯锡看来，尽管群敌环伺，保险公司仍有其独有的优势，比如其拥有的规模庞大的代理人队伍、广泛客户触点，以及保险产品的保障性属性等等。在资产端，保险公司还拥有大类资产配置能力，这也成为其参与大财富管理赛道的优势之一。
02守住医、养保障类主战场
与银行、基金、券商相比，保险公司与客户之间的触点频率更低，黏性也相对更弱。由于单一保险产品难以满足客户多元化的需求，一些保险公司转而打造打造生态圈，不过目前仍未形成显著的规模效应。
必须承认，在目前国内居民的资产配置中，保险的占比并不高，甚至说很小。其实即使在保险市场发达的美国，在客户保障类资产配置权上，亦难以与其他金融机构相竞争。但是，美国发现了新的弯道超车机会：健康险和年金险。
麦肯锡报告指出，随着20世纪50年代企业团险税优*策、20世纪70年代个人养老体系*策的出台，美国的健康险、年金险这两个细分赛道在20世纪下半叶迅速崛起。
在健康险赛道，以美国联合健康集团为代表的健康管理公司，依托于医疗网络、健康管理专业服务和疾病预防方案、药物成本集约管理优势，开启了管理式医疗模式。而美国联合健康集团及其管理式医疗模式，如今正在成为国内保险公司们对标的标杆。
在年金险赛道，美国的资产管理公司率先响应养老*策，推出了个人养老金账户，从资产管理赛道跨入养老金计划，依托于健全成熟的投顾体系、灵活创新的产品、丰富的底层资产和专业资产管理经验，迅速在年金险市场占得一席之地。
在深度老龄化社会一步步迫近之际，尽快让养老第三支柱“支棱”起来，已经成为当下我国面临的 的现实之一。
麦肯锡报告认为，在大财富管理风口下，寿险行业应充分发挥自身禀赋，守住其在保障类需求这一主战场的先发优势，在此基础上，积极拓展大财富管理市场，寻求在客户入口掌控权以及对客户个人金融资产流向的影响力上实现进一步突破。
03如何做到“攻守兼备”
保费收入下滑、新业务价值表现乏力、代理人规模缩水严重，转型收效甚微，年的保险业依然走得很艰辛。
蓝海虽然广阔，遨游于此，亦需通晓水性。
麦肯锡报告提出了作为“一守二攻”的三大战略思路，建议保险公司从队伍、产品、服务维度寻求突破，以夯实立足之本，定制自身战略。
所谓“一守二攻”，是指：
守：聚焦保障类需求，推进渠道端供给侧改革
“防守”战略即指：聚焦客户保障类需求，提升员工队伍质量和专业度，实现向以客户为中心的商业模式转型。
寿险公司可以根据其客户获取能力的强弱，选择一种或多种战略路径。
路径1:旨在占据客户入口，升级代理人队伍。
这需要寿险公司坚定推进供给侧改革，在清理低端产能的同时，通过升级现有队伍或者新建等方式打造高产能、专业化队伍，以满足中高端客户不断升级的需求。
路径2:旨在与银行共享客户入口，与银行形成“1+1”深度绑定，在产品、数据、服务等多维度开展深度合作，实现银行驱动的增量价值 化。
路径3:放弃客户入口转型成为“产品工厂”，以客户需求为导向，聚焦打造产品敏捷迭代和创新能力。
纵向之攻：保险产业链纵向延伸，打造“保险+康/养”
受限于本身产品性质，寿险公司与客户交互频次和深度不足。因此，在合规经营、控制风险和偿付能力的前提下，麦肯锡建议寿险业探索与相关产业的整合，打造垂直场景，开发“产品+服务”综合解决方案。
而保险公司应从理赔响应扩展到生态服务，从而增加对客户灾、病预防的引导，并提升自身与客户的交互频次以及提高客户忠诚度，从而更好地挖掘客户需求，增强线索生成能力，从而提升保有客户价值等。
横向之攻：横向打通综 融产业链，打造“保险+财富管理”
麦肯锡建议，寿险公司在获得相关牌照以及提升团队专业素质的情况下，可以通过与其它赛道产品提供商合作的方式，横向打通其它赛道金融产品。
对于资管能力和渠道能力强的寿险机构，可以保险资管零售化为切入口，为客户提供更长期的保险资管产品，扩宽自身产品货架。
比如，在横向打通上，一些寿险公司与外资资管公司探索设立资管合资公司、寿险公司入股公募基金等。在横向打通上，则可以丰富和拓展资产管理业务的服务覆盖面和业务领域。
在麦肯锡 行业专家毕强看来，“攻守兼备”的基础在于“守”，而守的关键在于推进供给侧改革。
对于依赖代理人团队的大型寿险公司，毕强建议，其应积极推进代理人专业化升级，并考虑打造综合财富顾问团队。
对于有银行资源的寿险公司，则可以借助银保*策日益清晰的脉络，与银行渠道实现真正的‘深度绑定’，积极高效赋能银行客户经理，在银行端争取增长动量。
对于中小型寿险公司，不妨考虑强化自身产品端价值，采用敏捷、轻量运营方式加速产品迭代和创新，与侧重渠道的大型寿险公司错位竞争。
塔勒布在《反脆弱：从不确定性中获益》中表达过这样的观点：有些事情能从冲击中受益，当暴露在波动性、随机性、混乱和压力、风险和不确定性下时，它们反而能茁壮成长和壮大。
如果保险业不再只是迷茫而不知所措，或在压力之下走回头路，而是勇于做出改变，总归会慢慢拥有“反脆弱性”。那么，终将会跳出困局。那片理论上的蓝海，也终将变成现实中的蓝海。
因
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