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74思维模型*金圈法则

来源:上保险 时间:2023/5/29
刘云涛 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/170519/5387123.html
老范

为什么苹果公司能够带来颠覆性创新?为什么苹果会有那么多的死忠粉?

为什么苹果能够持续不断的推出让人尖叫的产品?为什么乔布斯能让苹果起死回生?

一个企业的成功一定是多重要素组合应用的结果。当然一定有些非常重要的要素在影响者企业的未来。如何才能发现本质,找到现象背后的底层运行法则,是每一个人需要修炼的思维能力。在《教父》这部电影中,有一句经典的台词:“在一秒内看到本质的人,和花半辈子也看不清事情本质的人,自然不是一样的命运。”

如何才能看清现象背后的本质?第一我们需要大量的跨学科知识,从不同的维度去看待问题。第二我们要掌握一些专业的思维模型,去帮助我们思考问题。

西蒙.斯涅克是SinekPartners营销顾问公司创办人,是国际知名广告专业人士。他发现了一个非常简单、却非常有威力的*金圈法则。这个法则可以帮助我们更好看清事物的本质。

在他的《从“为什么”开始:乔布斯让Apple红遍世界的*金圈法则》一书中,详细的向我们描述了为什么有些企业和个人那么成功,那么富有感召力?为什么有些企业辉煌一时转瞬即逝?*金圈法则揭示了伟大的领袖是如何激励和影响人们的行为的。运用这个法则,无论个人、组织还是企业,都将获得别人无法复制的竞争优势。

一、What什么是*金圈法则

*金圈是一种思维模式,它把思考和认识问题画成三个圈:最外面的圈层是What层,是什么和做什么,指的是事情的表象;中间的圈层是How层面,也就是怎么做,是实现目标的途径和方法论;最里边的圈层是Why层面,是为什么做一件事,是做事的初衷和核心理念。*金圈这个名字,是受到了*金分割的启发,代表着思维层次和结构的完美组合。

很多人思考问题都停留在最外面的What圈层。

例如苹果为什们能够成为伟大的公司?如果只停留在What层,你可能会说,苹果手机设计漂亮,速度快,摄像功能强大等,这些都是表象,如果你按照苹果手机做一个一模一样的产品,估计也不一定能够成功。只有找到苹果伟大的根本基因,你才能发现苹果伟大的原因,进而为你带来启发。

*金圈法则的思考顺序是“从内向外”,也就是按Why—How—What的顺序思考。

1、*金圈法则第一步,思考Why

案例:苹果公司为什么伟大,是因为苹果创始人的核心理念,乔布斯说:“活着就是为了改变世界”,创办苹果公司是乔布斯改变世界的方式,苹果手机就是改变世界的具体产品。苹果产品的灵*是“Thinkdifferent”,只要灵*永在,企业就可以持续不断的创新和发展。在这个灵*的引领之下,苹果把手机做到了极致,成为全球手机厂商争相模仿的对象。下一步苹果的产品是Icar,我相信也一定会成功,再下一步的产品是Ihouse。不管苹果做什么,只要不失去他的灵*,我相信一定可以成功。

2、*金圈法则第二步,思考How

在为什么圈层考虑清楚之后,下一步就要考虑第二个圈层How怎么做?苹果公司在这个圈层也是下足了功夫,苹果建立了全世界最强大的供应链管理系统,最高效的管理着全球多家供应商,同时在营销和客户服务领域,也做到了极致,例如体验店中的旋转楼梯的设计都申请了专利。

3、*金圈法则第三步,思考What

在Why和How考虑清楚之后,最外的圈层就是What。从企业的角度,最终连接客户的一定是产品或者服务,这个产品或者服务就是传承企业理念和思想的载体。产品和服务好不好?取决于Why和How,每一个环节都做到了极致,才能做出让客户尖叫的良心产品。

二、Why为什么要用*金圈法则?

拿破仑说过:“征服世界有两种方式,一种是靠利剑,一种是靠信仰,短时间只能利剑可以战胜信仰,但长久来看,信仰终究会战胜利剑”。在这个世界上,国家是有地理边界的,而信仰是无国界的,有形之国建立在看得见的土地之上,而信仰之国建立在看不见的心灵之中。只有靠信仰凝聚的国家或组织才能长久的存在,才能感召更多人。同理,在商业领域也是一样的道理。西蒙.斯涅克认为在当今的商界,影响别人有两种方式:操纵和感召。

1、操纵的是交易

操纵不是一个贬义词,一个产品如果要想得到顾客的青睐,我们一般采用促销、降价。或者利用人们的恐惧心理、权威效应和从众效应等。

例如:某汽车品牌,发现价格战是快速提升销售的好方法,4s店为了完成销售任务,采用价格战狙击对手,少者降价3万,多者降价8万,顾客本来不想购买此品牌的汽车,最终因为价格优惠,还送礼品,最终选择购买了此品牌汽车,于是市场销量急剧上升,提前完成了销售任务,市场占有率迅速飙升。后来,领导发现,降价促销只能管一时,不能管一世啊!如果恢复原价,很难销售出去。还有就是顾客的心态也在发生变化,顾客已经习惯了降价,顾客不愿意按照原价购买,所以导致了恶性循环,不降价卖不动,降价没利润。价格战就像吸*一样,企业一旦上瘾,就很难戒掉,由于裸车销售赚不到钱,最终不得不从保险、车内装饰、贷款上面去赚钱。

不仅仅是汽车销售领域在操纵消费者,很多产品的销售都是采用“操纵策略”,例如利用权威人士代言来影响销售。比如某某牙膏,中华牙防组推荐,请专家请明星代言等。

利用从众效应来影响销售,比如三鹿奶粉的广告语“三千万妈妈的选择”就是利用从众效应。

还有利用人的恐惧心理影响销售。例如“怕上火喝王老吉”等。

依靠胡萝卜加大棒的操纵策略,只能完成交易,不能带来顾客忠诚。人们不会因为被操纵而产生忠诚和信任。就算用操纵手段让顾客频繁地购买了产品,也不代表能拥有顾客的忠诚度。企业付出的代价是高昂的,真正需要企业呵护的是顾客的忠诚度。当企业行情好的时候,大家都有钱的时候,操纵或许是可行的,可是市场一旦发现变化,代价就会很大。

例如:美国西南航空在遇到危机的时候,有顾客主动寄支票捐款美金,顾客在信中写到,在平时,你对我好,在你遇到困难的时候,我要帮助你,这就是顾客忠诚,靠操纵是不能得到的。

2、感召的是灵*

感召是一种精神的召唤,是思想和理念的认同,是一种模因,是一种信仰。例如:美国哈雷摩托车发烧友会把哈雷的标志纹身在自己的身体上,为什么会如此的疯狂呢?

我们先来认识一下哈雷摩托,哈雷摩托创始于年,由威廉·哈雷和戴维森三兄弟在密尔沃基创建。哈雷摩托车的最大特点就是体积硕大,外观庄重,装备整齐,给人一种突出的强悍感。强劲的马力、大排气量产生的独特轰鸣声带来的快感,炫目的色彩、硬朗独特的造型,金属排气管都令哈雷车迷疯狂。从制造第一辆车起,哈雷就致力于创造一种凝聚年轻一代梦想、反叛精神、奋斗意识的“摩托文化”。

在经历了一个世纪多的磨练,哈雷戴维森已不仅仅是一个驰名世界的摩托车品牌,不计其数的爱好者和追随者们执着地赋予其新的精神含义:创新精神、个性、情感、自由,这使它演变为一种宗教式的群体信仰,甚至成为代表着自由与个性的图腾和生活方式。

虽然现在已经进入了汽车时代,买摩托车的人越来越少,但是哈雷戴维森公司没有因为时代的变迁而衰退,反而越来越强大,虽然哈雷摩托动辄几十万,甚至几百万,但仍然阻挡不住人们购买的热情,因为买哈雷的人,买的不是车,买的自由、创新和反叛的美国精神。

只停留在表面思考问题,采用操纵的方式,只能带来交易和短期收益,无法赢得别人的忠诚和信任。而*金圈法则提倡从内到外的思考方式,用感召去吸引和自己有相同内在动机的人,带来的是信任,带来的是聚集相同信仰的人,是内心的召唤。

为什么感召能带来顾客忠诚?

⑴、社会学角度

社会学认为,人类有一个基本的需求就是渴望归属感。归属感并不理性,但它一直存在,无论哪种文化,无论是谁,都有这种向往。当身边的人跟我们有共同的价值观和信念的时候.我们就会产生归属感。找到了这种归属感,我们就能体会被认同的感觉,也会觉得安全。身为人类,我们渴望这种情感,并会主动去寻找它。

当公司谈论“我们是做什么的",以及自己的产品有多么先进的时候,或许也很吸引人,可这些因素未必能唤起我们的归属感。但是当一家公司清楚地把“我为什么要这样做”传达出来、把他们的信条和理念说明白的时候,就会唤起我们的归属感,哪怕价格很高,我们也会做出不理智的决定,愿意融入这个组织。因为我们想跟喜欢我们、与我们有共同信念的人待在一起。

伟大的领导者都具备感召别人的能力,马丁路德金通过“我有一个梦想”,来感召那些希望自由、平等、友爱的有个共同信念和价值观的人。乔布斯用“Think different”来感召特立独行、具有反叛精神、想改变世界的疯子。伟大的领导者能够制造信仰,把认同这种信仰人的紧紧的吸引住,唤起他们无比的忠诚的心。他们知道,他们属于同一个群体,他们有着共同的价值取向,他们拥有归属感。

⑵生物学角度

*金圈法则中包含的道理,深深镌刻在人类行为的进化过程中。“为什么”的威力来自于生物学,*金圈的三个层次是与大脑的皮层精确对应的。

人类大脑最外部的新皮层,也就是我们的“智人”大脑,叫做新皮质,它对应的是“做什么”。这个新皮质负责的是理性思维、分析和语言。

中间的两层叫做边缘脑。这个区域负责的是我们的情感,比如信任和忠诚。它也负责所有的人类行为和决策过程,但它没有语言能力。当我们从外到内做沟通的时候,也就是先说“做什么”的时候,人们的确能够理解大量的复杂信息,比如事实和特性,可这不会促使人采取行动。但是当我们从内到外做沟通的时候,我们是在直接对着控制决策过程的脑区说话。例如乔布斯在感召百事可乐的副总裁斯卡利的时候说到:“你是想一辈子卖糖水呢?还是想改变世界?”这句话直接触动了斯卡利的边缘脑,点燃了心中的那把火。

控制情感的边缘脑是没有语言能力。正是这种“断裂",让我们很难用语言来表达情感。比如我们很难说明白,为什么要做某件事,这就是一种直觉,这是一种内心的选择,没有原因,没有理由。

边缘脑的威力巨大。它不仅控制着我们的情感和直觉,还能让我们做出不合逻辑、不理智的事情来。对内心的追求驱使我们离开安稳的家,到远方探险。放弃稳定的工作,去地库里创业。正是这些敢于冒险,不走寻常路的人,改变了这个世界。

如果人人都是理性的,那世上就不会有创业者,不会有冒险家,不会有人挑战权威,不会有人挑战不可能,促使人们做出这些行为的,是对更伟大、更美好的事物追求的永恒信念。

三、How*金圈法则的应用

为什么:要清晰明确

作为一名领导者,你要把为什么清晰的表述出来,如果你连为什么做某件事,都表述不清楚,又如何去感召别人呢?

怎么做:要有行事准则

怎么做就是要把理念转化为现实。转化为实际的目标和行动计划。例如:乔布斯要改变世界,怎么改变世界呢?于是先从手机开始吧,改变世界要先改变人与人之间的连接。

做什么:要言行一致

你的一言一行必须要符合你的信念。“为什么”只是个信念,仅此而已。“怎么做”是你落实理念的行为。“做什么”,则是行为的结果。是与客户的连接,是向客户传递信念的载体。如果你的言行一致,人们就能相信你说的信念,建立忠诚度,如果言行不一,就会怀疑你的信念,就像很多传销公司,表面上为了人类的健康而努力,而产品却是在欺骗消费者。

1、企业经营中的应用

伟大的管理大师德鲁克提出了企业战略管理的经典五问。

问题1、我们的使命是什么?

问题2、我们的顾客是谁?

问题3、我们的顾客重视什么?

问题4、我们追求的成果是什么?

问题5、我们的计划是什么?

第一个问题我们的使命是什么就是Why,我们的顾客是谁?我们的顾客重视什么?我们的计划是什么?就是How,我们的成果是什么?就是What。只有把这个*金圈思考清楚了,企业才可能取得成功。

案例1:马云是一个拥有远大梦想的创业者,他创办了阿里巴巴,使命是“让天下没有难做的生意”。靠着这个使命他感召了很多优秀的人才,其中阿里巴巴集团执行副主席蔡崇信早期,放下七十万美元年薪的德国投资公司工作,千里迢迢来投奔马云,每月只拿五百块人民币的薪水,在西湖旁边简陋的办公室里面没日没夜的加班。正是蔡崇信的加入,阿里巴巴才从一家江湖公司,走向科学管理的公司。蔡崇信的主要工作就是解决How的问题,帮助阿里巴巴规划战略,制定目标和计划。

案例2:小米公司只用了7年就进入了世界强,是强中最年轻的公司,是什么让小米变得如此强大,就是小米的公司的使命:始终坚持做“感动人心价格厚道”的好产品,让全球的每个人都能够享受科技带来的美好生活,这是Why。How就是小米的生态战略。What就是手机、智能硬件等。

伟大的企业知道感召客户、激励员工,时刻使用“为什么”去检验自己,时刻保持言行一致,只有这样的企业才能成为真正的领导者,唯有那些始终贯彻”为什么“的企业,才能成为真正的领*企业。苹果公司的成功就是其一直在问自己:Thefirstthingweaskiswhatdowewantpeopletofeel.

对“为什么”有清晰理解的公司能够唤起员工的激情。这些员工会更高产,更创新,他们的士气会吸引到更多的人前来工作。就像乔布斯所说,只要招聘到一个顶尖人才,他会自动吸引更多的优秀人才加入,因为优秀的人喜欢在一起工作。

2、个人成长中发展

人生的意义是什么?这是一个哲学问题,同时也是一个现实问题。有的人每天吃喝玩乐虚度年华,有的人活着就是为了改变世界,例如乔布斯。苏格拉底说过:“没有思考过的人生是不值得活的。”亚里士多德说,人生的终极目标是获得幸福。而幸福是什么呢?如何才能获得幸福呢?积极心理学之父赛格利曼认为,有意义的人生才是幸福的人生。有意义的人生就是拥有“Why”的人生。

我们都听过这么一个故事,有两个石匠在建一个房子,有人就过去问他们两个人,你们在干什么?第一个人说“我在建一个教堂”。第二人说“我在建设美好生活,我在建造人们的信仰”。两个石匠做的事情一模一样。不同的是, 第一个石匠就是在完成一个任务,如果有人付更高的薪水,第一个石匠很可能就跳槽了。

第二个人有使命感,他找到了“为什么”,他的工作是为了成为伟大事业的一部分。这让他更高产,当然也更忠诚。如果有人付出更高的薪水,他多半会拒绝,他会继续留下来,他知道自己在做一份有意义的工作,他会很投入,也会体会到投入的快乐。所以只有有意义的人生才是幸福的人生,那我们如何寻找人生的意义呢?

著名的管理大师彼得.德鲁克认为,要做好自我管理必须回答五个问题:

问题1、我是谁?什么是我的优势?我的价值观是什么?

问题2、我在哪里工作?我属于谁?是决策者?参与者?还是执行者?

问题3、我应做什么?我如何工作?会有什么贡献?

问题4、我在人际关系上承担什么责任?

问题5、我的后半生的目标和计划是什么?

如果你能够把以上五个问题认真的思考并写下去,我相信你一定能找到人生的意义。

3、学习中的应用

伟大的物理学家理查德费曼认为,最好的学习方法就是用通俗的语言讲给别人,这就是被世人称为终极学习法的费曼学习法。在讲给别人的时候,我们就可以使用这个*金圈法则。例如:你学习了金字塔原理之后,如何讲才会好呢?你可以按照*金圈法则去设计。

What:什么是金字塔原理?属于理论知识。

Why:为什么要学习金字塔原理?属于观念态度。

How:如何应用金字塔原理?属于技能技巧。

不管是讲给别人,还是自己去理解一个概念,都可以使用*金圈法则去思考。

总结

*金圈法则是我们理解世界的一个思维工具,它可以让我们更好的认知这个世界,让我们去找寻世界的真相。其中Why就是它的核心,有Why的企业会实现基业长青,有Why的个人会实现人生蓬勃,时刻保持言行一致,让Why去检验我们的一生,在我们离开世界的那一刻,我们可以自信的要对自己说,我的人生是有意义的人生。

最后,我想用我最喜欢的一个广告,来自于苹果公司,作为结束。

致疯狂的人,他们特立独行、他们桀骜不驯、他们惹是生非、他们格格不入、他们用与众不同的眼光看待事物。他们不喜欢墨守成规,他们也不愿安于现状。你可以认同他们,反对他们,颂扬或是诋毁他们。但唯独不能漠视他们。因为他们改变了寻常事物。他们推动人类向前迈进。或许他们是别人眼里的疯子,但他们却是我们眼中的天才。因为只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人……才能真正改变世界。

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