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为什么会觉得保险越来越难做

来源:上保险 时间:2024/10/6
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有人曾经这样评价保险行业——

保险行业钻石10年到来了!

客户投保的意识空前高涨!

每年几千亿的保险理赔,让客户保险意识萌发!

疫情爆发以来,投保意愿越来越强!

……

等等,不一而足。

我想你一定听到过诸如此类对行业前景乐观的描述。但为什么当我们走入基层,会发现业内代理人怨声载道“保险越来越难做了”,除了疫情在局部阶段性爆发,阻止了代理人与客户的见面、客户正常的工作秩序被打乱以外,全国大部分地区疫情控制平稳,是可以恢复正常交往的。让我们认真分析一下。

1.部分代理人所面对的老客户圈层,受到了经济冲击。

部分代理人一直在某些老客户行业进行下游深挖。这种开发方式的优势是对部分客户行业的上下游产业较为熟悉,容易渗入内部,充分利用转介绍后快速成交。但是这种方式受经济波动影响较大,一旦运气不佳,头部行业遭受经济重创,连带下游产业一并出现经济萎缩——老百姓不敢花钱了,只能保持基本生活的刚性消费。

启发应对:在经济企稳之后,要通过客户家族成员的转介绍,逐步涉及到其他不相关行业。要做好长期应对经济波动带来的局部冲击的准备。一旦多点开花,个人业绩也会保持相对平稳。

2.代理人个人的保险意识落伍。

拿着20年前的销售话术和销售理念,在客户看来绝属“老生常谈”,毫无吸引力。语言的升级代表意识的升级、知识的升级,谁愿意成为一个思维还活在20年前的代理人的客户呢?“老生常谈”本质上是代理人个人缺乏学习和提炼总结能力,对人生的反复无常并没有深刻的认识,只是在就销售而谈销售,并没有把自己融入保险事业当中,自己、家庭、周边所见其实本身都是一个个鲜活的例子,却没有能力向客户演绎生命的无常。

保险代理人对于年龄的增长、目送亲人的离去、健康不在种种血的代价、养老金不足的窘境以及衰老的不可逆,毫无深刻体会。只从表面去说服客户,自己内心其实并不真正认同——这种代理人遇到客户一丁点拒绝,一碰就倒,反而会被客户引导到深度怀疑自己的选择。

启发应对:即便只讲保险,也应该从不同角度多元化的揭示保险的核心价值,使客户看到不一样的保险,用新的理念争取自己的话语权。

3.保险代理人销售技能亟待升级。

意识到位之后,却等待客户主动投保,绝对属于销售大忌。这样的销售人员甚至认为自己很高尚——从不“逼迫”客户。但你不要忘记“保险”这种解决方案,并不是在解决当前问题,而是解决未来问题,而未来问题却还没有发生,客户又怎么会有如此强烈的紧迫感?等着让客户劝代理人推动自己买保险,能行吗?代理人自己买份保险,又是经过多少人的劝服呢?

启发应对:侦探小说中的福尔摩斯曾经说过,“你只去看,却从不去观察”。客户的每一个消费行为、对家庭琐事和事业生活的应对思路、对金钱的理解和欲望、对未来生活的评估等等,都会反映出每一位客户的心理。这些都在为代理人做出各种提示。如果这都不能被代理人看在眼里,代理人就只能自说自话,拿出背好的话术对付客户,很难触及客户灵魂,也无法传递保险的未来价值。

4.客户的替代解决方案越来越多。

虽然保险的功能是不可能被其他某种金融工具完全替代的,但不代表不能做到部分替代。尤其当代理人把保险认为是一种短线增值工具的时候,更是如此。代理人谈养老金,客户有退休工资;代理人谈医疗,客户有社保报销;代理人谈增值,客户手里有一大堆金融工具等着你去比较;代理人谈杠杆,客户卖个房子能赚一大笔;代理人谈法律,客户说自己安分守己……好像哪儿哪儿都比不过,把自己搞得灰头土脸不说,手中的保险也显得一文不值。所以你不能抽取保险的某一项特点,去PK其他金融工具的全部。论单项,若真能比得过,代理人除了误导,就是客户暂时被蒙蔽。

保险真的没用吗?综合性价比,保险是所有中国老百姓都可以放心参与的金融渠道——付出成本最低、无需担心变现、持有时间最长、财富私密性较强、不需消耗精力

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