我是一名保险销售人员。
做保险之前，我已经失业半年，好不容易找到个工作，还被朋友说是“骗子”。
可我还是坚持做下来了，工作几年后，我才知道问题出在哪里。
不可否认，一些业务员为了业绩，在介绍产品的时候，会有意误导或隐瞒一些不利因素，甚至有的业务员还会拿了钱，不出保险单。
结果客户需要理赔的时候，才发现根本没买。
但是，这只是保险业初期出现的少数现象，就像大米里出现个别沙子，总不能因为一两颗沙子，而扔掉整袋大米吧？
以我几年的工作经验，现在的保险制度已经非常完善，这类问题几乎可以杜绝。
保险跟他行业相比，除了专业之外，还有情感的融入。
可以说，很多时候客户买保险，就是冲着业务员的人品才下单，先有信任，才有交易。
这一点其实可以用在任何行业，就是靠人品打动客户。
有这么几个客户，给我留下了深刻的印象。
01李叔是我 个陌生客户。
他是个建筑工人，那些年，包工头是不给工人买保险的，出了事随便给点医药费就打发了。
那时候我年轻，有冲劲，为了完成业绩，经常走街串巷拜访陌生人。
其实我也知道，陌生人从我手上买保险的几率几乎为零，但我还是天天出去，想着最起码锻炼一下自己说话的能力。
碰到李叔，完全是个意外。
那天，我在快餐店吃饭，刚好碰到李叔几个人，他们在说工地上的事儿，好像是说谁摔伤了，老板只赔了一点医药费，就把那个受伤的工人糊弄走了。
出于职业敏感，我忍不住接了话茬：你们工地上干活那么危险，难道没有买保险吗？
他们愣了一下，说，老板才不会花这冤枉钱。
我说：要不我跟你们介绍一下吧，我是卖保险的。
我话刚说完，他们就把脸扭了过去，斜着眼瞟了我一下，感觉就像是我要骗他们钱的样子。
只有李叔在犹豫，怯怯地问，这保险贵不贵啊？要是真出了事能赔钱吗？能赔多少啊？
我说，赔多少要看受伤程度，每个级别都有相应的赔偿金额。
我看李叔年龄有50多岁，觉得单个意外保障不够全面，又给他配了个医疗险，方案列出来，李叔当时就决定下单了。
这是我 次做陌生人的单，很有成就感。
李叔回去跟工友一说，他们说肯定是遇到骗子了，李叔就打电话给我，反复确认了几次。
下半年，有一天李叔给我打电话，医院一趟，说是生病了，花了几百块钱，问我能不能报销。
我看了材料跟病历，都在报销范围，就告诉他没问题，基本都能理赔。
一周后，我把理赔的钱交到李叔手里，他很开心，嘴里念念叨叨，说还好买了医疗险。
很多客户在买保险的时候，都想着买个保险就啥都理赔。
然而，并不是。
单一的保险都只有一个功能，或者保障，或者医疗，只有组合起来，才能有全面的保障，也更合算。
02*姨是 个主动找我买保险的客户。
小区阿姨很“厉害”，各家的情况都了如指掌，谁家几口人，什么工作，甚至连哪家的小狗下崽了，她们都知道。
*姨买保险，是受了老姐妹儿赵姨的刺激。
赵姨得了癌症，家里花了几十万，现在准备卖房子给赵姨治病。
其实早几年前，赵姨儿子就说过给她买保险。
赵姨说，要那玩意儿干嘛，一年好几千，还说要是自己真得了大病，就不治了，反正都是 的，不浪费那个钱。
今年肚子痛去检查，结果还真是癌症。
而之前说死也不治的赵姨，又哭又闹说自己不 ，让孩子无论如何都要给她治病。
做子女的，不可能不管母亲，到处筹钱，准备卖房的时候，小区才传开了他们家的事。
那天*姨来敲我家门的时候，我觉得有点意外。
*姨说，听说你是卖保险的？你给我说说，得了大病能理赔的保险。
我这才知道，*姨是因为知道了赵姨的事，怕自己也有那么一天，所以才来咨询我保险的问题。
我给她介绍了寿险+重疾+医疗的组合险。
一年八千多，我以为她会嫌贵，没想到她没提钱的事，只是反复确认得了大病怎么理赔。
我说能赔个几十万，看病是没问题了，如果用不到，这钱可以留给家人。
我不放心，又叮嘱一句：要不，你跟孩子商量一下吧，毕竟，要这么多钱呢。
她说，不用商量，你给我办吧，钱我自己有，只要到时候不拖累孩子就行，对了，受益人写我儿子。
我碰到很多客户，都觉得自己身体很好很健康，根本没必要买保险，但是国家出台医保的时候，大家都会买。
这就表明不是没必要买，只是对商业险不信任。
03钱哥是我 单分红险客户
早几年，公司推出了一个理财型保险，也叫分红险。
钱哥就是我的 个分红险客户。
我跟钱哥认识，是在一次客户回馈酒会上，说是客户回馈，说白了就是个营销手段，主要还是是拉客户。
一开始假装表示感谢，再讲讲保险的重要性，等吃喝差不多了，气氛也烘托上来了，就开始动员客户买保险。
钱哥说，该买的人身保险都买了，你们有没有别的产品？
我就跟他说了分红险。
分红险保障比较低，但是交的年份短，且每年都有分红可拿，用来当养老金或者教育金比较合适。
我还没介绍完，钱哥就说买点吧，反正钱放着也是放着。
这样的客户特别省心，对我们信任，也理解我们。我帮他买了几份，一年将近十万，连交三年，从第二年开始分红。
他眉头都没皱一下，丢给我一张卡说，刷去吧。
其实，我知道他这是照顾我，因为他家的保险都是我做的，每次需要理赔或跑材料，从来都是一个电话马上到位。
我也很感激这样的客户，因为他们的信任，我们才更有动力的去工作。
04温姨是我 个孤儿单客户
保险公司还有种特殊的保单，叫“孤儿单”。
我们的保单都是业务员直接对客户服务，有的业务员离职了，空出来的单子没有人跟进服务，就叫“孤儿单”。
一般这样的单子，会有下一位在职的业务员接手。
温姨就是我的一个孤儿单客户。
温姨人很温柔，说话软糯，我看保单的时候觉得不对劲，因为以她的家庭情况，不应该购买这样的险种，我跟她解释，希望她能再补一份保障占比更重的险种。
温姨没有答应。
结果才过了几个月就出问题了。她生病住院，可当时买的是分红险，不在理赔范围。
我也很无奈。
因为某些业务员的私心，导致客户没有买到合适的险种，导致需要理赔的时候，条件不达标。
这就是破坏保险行业和客户之间信任的根本原因。
保险不是越贵越好，而是要适合自己的情况。
我习惯给客户做组合险。
因为没有任何一个险种可以全部包赔，只能用组合的方法，才能获得更全面的保障。
05诚信为先，才是做人做事的根本
我一直强调，越是没钱的家庭，越需要买个保险。
因为，你没有承担风险的能力。
我做保险几年，没看到谁买了保险发家致富，但我见过太多的家庭，因为一场大病或者意外，倾家荡产甚至欠下巨债。
人生在世，谁知道意外和明天哪个先来呢？
买一份保险，就是未雨绸缪，平安一生，就当是存钱，万一遇到风险，也能有个保障。
就行业来说，保险是 一个有明文规定不能破产倒闭的行业。理赔上，只要你达到了保险合同的标准理赔，根本就不用担心不会理赔的的事儿。
所有的业务员，都是在想方设法钻*策的漏洞，为客户谋求 保障。
反倒是时不时的，会有骗保的事件发生。
所以说，骗人的不是行业，而是一些心术不正的从业人员。
很多人排斥保险的销售手段，各种的骚扰纠缠，令人不堪其扰。
但这都是个人行为。我做保险几年，基本不会去影响客户，过年过节了问候一声，什么时候需要，我就什么时候出现。
任何销售行业，其实都一样。谁也不傻，靠着欺骗和诱导来促成的交易， 都会用你的诚信去买单。
诚信为先，行业才能越来越好。
作者：绿蚁
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszjzl/2682.html
