一个人能有怎样的成就，取决于他的认知。年迈的奶奶问孙子，你每天在家玩手机、打电脑，怎么不去上班挣钱啊？小伙回答道：为什么要上班啊？我用手机和电脑就能赚钱。奶奶哦了一声，完全听不懂孙子在说什么。在老奶奶的思维体系中，只有参加工作才能挣钱，不去工作就没法挣钱。她对孙子「用手机和电脑赚钱」这件事没有任何认知。所以你指望她也能做到用手机和电脑赚钱？想都别想。所以你想要做好一些事，就应该先知道这些事。新人刚步入保险行业，就是菜鸟一只。有太多太多显性和隐性的认知等着他去开启。如果不能在入职之初就获取到这些认知，势必会在今后走不少弯路。保险业离职率高，就是因为新人不能正确打开认知，不了解在这个行业生存的法则。再喜欢这个行业，也呆不了多久的，被淘汰只是时间问题。所以我们即要低头拉车，更要抬头看路。作为保险新人你必须要了解的，关于这份工作的八个认知：认知一：保险即宣传你来到保险公司，不是为了卖保险，而是为了宣传保险。你做的所有保险相关的事情，都是在宣传保险。举个例子，你去拜访客户，与他聊到保险，这是在宣传保险；客户出险了，你去帮他理赔，也是在宣传保险。即使是客户不认可保险，你和他提及保险的好处，还是在宣传保险。哪怕你的销售工作没成功，客户没在你手里买保险。但是他通过与你的接触，打开了保险新的认知，你的本职工作是成功的。所以保险工作的核心就是宣传，我们是在对消费者进行市场教育。你是余万保险从业者中的一员，要向更多的人介绍保险，并邀请他们加入到这种科学的制度中来。认知二：万事无绝对人和人之间千差万别、很难统一，所以人们对保险的态度也不一样，有支持的，也有反对的。这太平常了，所以并不是所有人，都能接受你的保险宣传。不仅仅保险宣传是这样，保险本身没有绝对的概念。每个买了医疗险的都会住院吗？每个买了意外险的都会遭遇意外？不会，它是有概率的。反过来讲，你宣传保险，也不会%成功的，也存在概率。知道了万事无绝对，知道了我们不可能%成功，才能彻底摆脱玻璃心。因为大多数新人在尝试着进行保险宣传后，遭到了拒绝，一下就丧失了自信，就觉得自己不适合这个行业。保险销售没有失败的概念，它只有成功的说法。你介绍保险不成功，别人不想听，并不意味着你失败了，只能说明你还没有成功，所以你做保险也是在寻找一次又一次成功的过程。认知三：成功即概率你见个客户，只有50位让你进门，25位愿意听你讲，13位愿意看看计划书，6个人觉得还不错，3个人成功付款签单。这就是概率，我们每天的工作都和概率有关。如果你想签9件保单，在概率不变的情况下，你见个客户就能达成了。概率也并非固定，它只是历史数据留给我们的一个参考值，而且我们可以增加成交的概率。比如你之前见个客户，才能签到3单，是因为你的专业能力、沟通表达、人际交往相关的技能还不太成熟，你在这些方面再学习一下，有了成长和进步，再去拜访位客户，也许就能成交5到6单，这就是我们把概率给提高了。如果你短时间之内，没有办法让自己得到显而易见的成长和进步，那你只有一个方法提升成功率，就是提高自己拜访的基数。所谓笨鸟先飞，就是这么个道理。认知四：个人差异化为什么有的人在保险行业能赚到钱，有的人则豪无收获？其实从新人第一天入职保险公司起，也许就已经注定了有谁能留下、有谁会离开的结局。我们每个人的出生环境不同、教育背景不同、家庭条件不同，存在巨大的个人差异。哪怕你们是同一天同一时间进入公司，也许根本就不在同一条起跑线上。正是这种差异化决定了，即使我们面对的同一位保险客户，最终的签单效果也不一样。有人不仅签下客户的单，还能签他全家的单；有人开口没几句，就有可能被客户给赶出来。所以我们做保险，一定要放平心态，不要嫉妒别人。别人能成功肯定是有理由的，他身上肯定有比你强的地方，你去留心，去请教他，取长补短，才是正确对待个人差异化的正确态度。认知五：过程很重要无论做什么事情，都讲究步骤和过程，保险更是如此。把大箱装进冰箱还要三个步骤呢；想要个孩子，还得先恋爱、再结婚，才有能孩子呢，所以过程必不可缺。我们销售保险，同样也需要过程，而且是标准化、专业化的流程。你看到别人签单只用了10分钟，看起来很简单，但你不知道的是，这个客户他可能已经经营了好几年了。经营保险客户，就像是农民伯伯种地一样，要经历春播、夏钟、秋收、冬藏的过程。你一定要有这份耐心，明白每一份保单的收获，都是苦心经营的结果。也许有些客户聊了没几句就签单了，你并没有经营过，这说明别人帮你经营个差不多了，你只是在他该收获的时节恰好碰到了他而己。反过来说，在可以收获的时节，你疏于经营，也有可能被别人摘取这个果实。认知六：学会自主经营保险从业者和保险公司签订的是代理合同，不是劳动人事合同。我们交的税也是个体工商户的税，也不是工资阶层的所得税，所以我们都是在给自己做事，只是缺少一个营业执照而己。我们在保险公司不是打工，我们是在做自己的生意。既然是生意，就有生意的做法，要有成本的观念，也要有经营的概念。我们的时间和精力即是成本，拜访客户就是在开店经营。好多离开这个行业的人，他们是打工仔思维，等着上级分配工作，没人下命令就不工作。你如果自己做生意，也会这样吗？肯定不会，这就是脑子没有转过这个弯来。很多开过实体店的人，只要进了保险公司，赶都赶不走的。因为做这份事业没有那么多的成本，不用压货，不用交水电费、房租什么的，只要进行市场开发和客户维护就好了。认知七：学会选择客户中国的人寿保险市场是无限大的，那么多的人口，还有好多人没有买过保险，即使买了保险，还有很大的概率会再加保。这个蛋糕是不是看起来特别大，前景无限美好？但事实是，不要眼馋这些，真正能成为你客户的，只有一小部分人。你给个人讲保险，最终能信任你，认可你，在你手里买保险的，也就那么寥寥几个。这些人才是你值得花费精力和时间去维护的人。很多人来到保险行业，就分不清这个主次，总是觉得开拓新客户更重要，甚至没有底线的去迎合所有客户，让讨厌自己的，不认可自己的也成了自己的客户，后期维护的成本就高了，你会越做越累。保险这份工作的好处是，你可以自主地挑选谁来做你的客户。客户可以拒绝你，你也可以挑选他。只找那些认可你，相处舒服的人做自己的客户，你才能越做越久，越干越轻松。认知八：要付出的代价要想获得事业上的成功，一定要付出基本的代价。很多人认为干保险能短期赚大钱，这种理解完全错误。因为没有一份工作像保险这样，需要你持续的付出，需要付出你基本的代价。你在传统公司上班，不会为了工作额外付出什么。公司有电话你可以用，公司费用你都不用去承担。但保险不是，比如说电话费、交通费、吃喝拉撒全部自己处理，这就是基本的代价。为了营造专业的形象，你要穿职业装；为了了解公司的最新动态，你要每天出勤学习；为了总结出你经营客户的进度，你要填写《工作日志》；为了能够快速提升个人能力，你要抽时间参加公司各种外派培训及辅导。这些都是你想在保险行业长期坚持下去的必要条件和代价。没有哪种成功是坐享其成，一定是做出了相应的交换，或者付出了相应的代价，才能够得到的。
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