和从事聚到一起侃大山，聊到一个话题「买保险会不会上瘾」。经过长时间的讨论，我们总结出的答案是：买保险会上瘾。我所服务的客户，最厉害的一位，在4家保险公司，买了不下于60张保单，是好几家公司的高客。即使是普通客户，多数也在近几年不断的加保。为什么会出现这种现象，我们进行了细致的分析。以下是我们讨论的结果，专门用来解释「为什么买保险会上瘾」，期待大家补充。从风险特征来说，风险具有偶然性。风险可能会发生，也可能不会发生，所以它是不确定的。比如买了一年的意外险，有可能一年都不会遇到任何意外。还有就是保险不像其他商品，看得见摸得着，消费者对于保险责任的认知，都是通过业务员的嘴。你说保什么就是保什么呗。他们心里是不太确定的。从保险产品的种类来说，每种保险都有特定的责任，消费者对于保险知识的欠缺，容易对保险产生误解。比如只买了一份重疾险，住院了却没办法报销，就会对保险产生反感。人性中有一点是恐惧，特别是对于未知的东西，总是天然抵触的。对保险不了解的人，就喜欢给它打上有害的标签。所以从保险诞生的那一天起，「保险骗人」这个话题的热度就没有消停过。那为什么有人抵触保险，有人却买保险上瘾？主要还是认知层次不同。我们把所有的保险消费者分为5种境界，用来解释这一现象。第1种对保险没有任何认知对于保险没有任何的概念，完全不了解，也提不起兴趣。漠视风险，有侥幸心理，觉得保险可有可无，没有意识到它的重要性。这样的客户，没有了解保险的兴趣，自然家中也不会有任何的保险。你如果给他提，他要么直接拒绝，要么敷衍，就是不想接受。心里总是有个坎。说实话，国内大多数消费者都是这样的。但是经过全国保险从业者长达几十年的市场教育，思想开化了，再结合身边的事故与案例，才知道了保险的好。对待这样的客户没有什么好的办法，因为你不可能凭借着一段话术，改变一个人几十年固有的观念。这样的客户维护着、保持联系就行了。第2种买保险就是为了图安心对于保险基础知识所知不多，但是你要给他讲的话，他能耐下心来听听。有一定的风险意识，不太会利用保险工具，买保险也只是图个心安。这样的客户，家中有可能会备有保险。但是额度通常不会太高。抱有的想法就是，别人有我也有就行了，管它买的什么保险，反正有个我就满足了。现在好多家庭仍然有这样的观念，反正保险不是买来用的。我给家人买个重疾险就是图心安，暂时不会再买，有这么一份就行啦。这样的客户，尽量给他配备上性价比高的意外、医疗险，他们意识尚处于萌芽阶段，如果通过小保险理赔了，他们就会对保险极度的认可，进入下个境界。第3种保险不是骗人的，它真的很重要家里的保险可能理赔过，或者见周围的人理赔过，对于保险理赔有自己的认知，不受别人影响。他们对于保险有兴趣，注重产品保障范围和额度。这类客户，医疗险或意外险几乎人手一份，其他主险也有配备。如果你能主动去拜访拜访，维系一下感情，再推荐保险，他们还是乐意接受的。保险是你了解了一定会买的东西。说的就是这种人，不过相对来说，他们只是知道保险的重要，但不能说是完全的懂保险，还有待学习。我最喜欢这样的客户，他们认可保险，会听取你的意见，如果在讲解保险的时候，能让他们对保险产生新的感悟，就能增加信任，更容易加保。第4种懂保险，更认识到保险就是责任他们对保险的理解更深一层，懂得运用保险来规避将来出现的风险。无论是给自己、给家人、给子女，都有自己明确的规划逻辑，善用保险工具。这类人一般热衷于学习，懂的事比较多，怎么给孩子买保险、怎么给老人买、怎么给自己买，都是门儿清。该配备哪些保险，也都心中有数。和这样的客户沟通非常简单。根本不必再沟通保险理念，或者保险到底多重要什么的，他们的需求很直接，我要个重疾险，你那边有合适的吗？做个计划我先看看再决定。这类客户明白，给孩子或父母买保险，是降低自己的经济支出风险。而且也乐意通过规划自身保障的方式，锁定将来自己要尽到的责任。他们值得大家好好经营，是保险的中度上瘾者。第5种比保险从业者还要专业的客户兴趣是最好的老师，这类客户对保险比从业人员还要认可。有些客户懂的知识比业务员懂得都多，我常常感慨，他们不做保险简直可惜了。消费型产品和返还型产品该怎么搭配？怎样投保才能让家人的保障更全面，不同保险公司产品的亮点是什么？服务有哪些不同，他们都知道。小孩子多少保额合适，定期还是终身的好，大人多少保额合适，应该怎么买，老年人能买什么保险，怎么搭配最好，这些问题建议多和他们聊，你能学到不少新的知识。和这样的客户沟通，不要吹牛逼，有嘛说嘛，过于自夸只会有损自身形象。这是难得的良师益友，建议和他们打好关系，毕竟他们可能比你还要专业。不同的认知境界，决定了他们对于保险的不同态度。如果和客户接触的久了，你会发现，那些不懂保险的，总是高调的叫嚣保险的不好。但认可保险的，人家从来不公开表达这类观点，不扯这些没用的。毕竟人家心里有数：保险到底好不好？我买了这么多，还觉得不够，我能不知道？买保险上瘾，体现的是保险意识的苏醒，体现的是更高层次的智慧。你对保险的认知属于第几类呢？欢迎在留言处告诉我。
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