晚上没事的时候，我喜欢听保险大咖们的演讲。有一个专题很有趣，好像叫《保险事业成功的关键》，那位老师就讲得特别棒，他的观点我也很认同。他说：无论从前，还是现在，保险销售事业的成功与否，比拼专业只是很小的一方面，更多的是比拼我们的用心程度。想做好保险，“用心”就行了。多么简单的两个字！“用心”这两个字，小学毕业的人都会写，但真正做到的又有几个。我们好多人都是知晓诸多大道理，却仍然做不好保险事业的。今天就借花献佛，谈谈我对用心的理解。业务员A给客户讲解保险责任的时候，非常用心。用心到什么程度？她会拿个记号笔，在征求客户同意后，拿着保险合同，把关键段落涂色逐项逐字讲解。不仅如此，保险责任和免赔责任讲解完后，她还会给客户留下一张纸，简约的记录了客户投保的保险责任及额度，都是手写的，方便客户回顾。所以她的客户很有特点，90%以上知道自己买的什么类型的保险，买给谁，额度多少，张口就来。最离谱的是，出险了能不能报，客户都不用问她，他们自己都知道理赔的结果，甚至是理赔的额度。她的这种用心，把客户训练成了半个业务员，对于自家保险了解的简直不要太透彻。所以她的加保、转介绍，也比一般业务员要顺利得多。直到现在，还有很多同业在给客户递送保单时，连第二遍保险责任都不肯讲，送完就走。人与人之间的差距，就是这么拉开的。业务员B拜访客户的记录，记载的很详细、很用心。不仅仅是保险意向方面，甚至连客户生活方面，拜访时聊了什么话，都记载的一清二楚。客户孩子出险了，疾病住院。他之前给孩子投保过重疾险、意外险等等，唯独没加住院医疗险。客户打电话给业务员B，说让她查查能报销吗？业务员B马上告诉他，当初设计保险时把住院医疗设计上了，可是您一再坚持不要住院医疗。如果本次治疗费用过高倒是可以用上百万医疗，但万元以下的花费没有医疗险能报销，只能走医保。客户很不满意，说我当时让你给孩子设计全面的保障，什么时候说不要医疗险了。你们卖保险的就是投保的时候说的天花乱堕，理赔的时候不负责任！没有多大会，业务员B带着拜访记录登门了，她把记录快速翻到拜访的那一天，客户拒绝住院医疗的原话，记录的清清楚楚：小张，我觉得一年多块钱没必要买这种医疗险，我们一家都有社保。我知道你的意思，百万医疗给保上就行了，这种小额的我们不差钱。行，你让签《放弃住院责任承诺书》，我也给你签...客户又随意翻看了一下记录，发现他拜访每一位客户都是记录的如此详细，拒绝的理由，推脱的借口，没办法更完整了。因此他的火气也瞬间就灭了，只后悔自己贪图便宜丢了西瓜、捡了芝麻。她的这种用心，避免了后期可能发生的保险纠纷，让沟通的过程有据可查，有典可追。她的记录本记录了销售的流程，更记录了客户当时的心路历程。让人想象不到的是，这位客户后来还给她介绍了几位客户，没有人会怪罪一个真正用心做事的人。人与人的差距，也是这样拉开的。业务员C擅长邀请客户参加各种公司举办的产说会。做的时间长的伙伴都知道，每次邀约客户参加产说会，都有一个“到场率”的。什么叫“到场率”？就是你打电话给20个人，可能有15个接电话了，10个答应你会准时参加，但可能最终只有7个人如约参加产说会。这就是到场率。业务员C的邀约到场率，一直都是90%以上，很少有客户会爽她的约。很多同事都觉得是她的客户层次高，重信誉，一言九鼎之类。其实不然，她的客户到场率之所以高，是因为她每次邀约客户参加产说会，都会开车到客户楼下去接。这就是她的客户不放她鸽子的真正原因。你打电话邀请，客户答应了。但总有些事会影响他去赴约，比如天气不好、正在演一个好电影、或者朋友约了晚上打牌等等。如果想让客户赴约的成功率再提升一些，就要把这些潜在因素给扼杀掉。当你在电话中让客户前往某地赴约，电话指挥他去某地，和亲自在楼下等他下楼，其正式感和体验，是完全不一样的。一个小小的动作，其实就是用心的表现。她的用心，帮助客户兑现了承诺，让客户感觉到邀约的正式，更让她的业绩以及和客户的感情，一直很不错。很多同业都说保险行业竞争激烈，要努力的比拼专业，才能有在行业的一席之地。其实不然，很多时候根本轮不到拼专业，更多的时候就看谁更用心。专业，多数是从自己的角度来定夺的。比如自己的销售技能、话术技巧、成单效率，与之前提升了多少，与同业对比领先了多少，我们就认为自己更专业。但用心，是从客户的角度来出发的。用心就是为了给客户更好的体验，只要能做到客户满意这一点，我们就可以说这是专业的。专业不一定用心，但用心的服务，肯定就是专业的。就像泰康的百万医疗和意外险要续保了，有些人发个视频和链接给客户就完事了，让客户自己看着操作。但有些人就用笨法子，亲自登门协助客户操作，亲眼看着客户完成续保操作。追求效率的专业，有可能导致服务的缺失。但看起来比较笨的法子的用心，却更能赢得客户的信任。所以想在这个行业做好，不求你比同业领先或专业多少，但求做事用心就行了。
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